В продажах, основанных на психологии, эта стратегия — эффективный и этичный способ представить вашу информацию и обратиться к вашей аудитории. Обращаясь к известным психологическим техникам, которые стимулируют принятие решений потребителями, маркетологи могут помочь своей аудитории продвигаться по воронке продаж.
Сформулируйте проблему своих клиентов
Самый первый шаг — предоставить пищу для размышлений вашей аудитории. Вы можете подтолкнуть своих действующих и потенциальных клиентов к выявлению имеющихся проблем. Для этого вы показываете, что понимаете и разделяете их переживания. Устанавливая эмоциональную связь с аудиторией, вы помогаете им определить проблему.
Когда вы можете точно описать проблему, с которой сталкивается ваша аудитория, возникает интересный психологический феномен. Как только вы опишете эту проблему, ваша аудитория, естественно, свяжет вас с ее решением.
Помогите представителям вашей аудитории идентифицировать себя как имеющих проблему, которую вы можете решить
На этом этапе вы помогаете клиентам найти проблему, которую вы описали на первом этапе. Одно дело — обратиться к аудитории и сказать, что у них есть проблема, и совсем другое дело, если они посмотрят на вас, согласятся с вами и сами скажут, что эта проблема у них действительно есть. Это согласие и самоидентификация сами по себе являются микро-обязательством. Теперь они укрепили ту ассоциацию, которую ранее установили между вами и решением. Так ваши потенциальные клиенты уже чувствуют себя связанными с вами, потому что именно вы понимаете не только то, через что они проходят, но и способ решения обнаруженной проблемы.
Заставьте свою аудиторию воспринять ваше предложение
Следующий шаг — заинтересовать вашу аудиторию. Воодушевить кого-то — значит подготовить его к конкретной ситуации. В маркетинге это этап, на котором мы активно, но незаметно и этично влияем на мышление, убеждения и отношение наших клиентов.
Если все сделано правильно, маркетологи могут воспользоваться проверенными научными принципами человеческого поведения, — от нейробиологии и психологии до эволюционной антропологии и поведенческой экономики, — чтобы использовать когнитивные ловушки. В первую очередь это реализуется посредством рассказывания историй, путем включения различных схем в сознание клиента, которые помогут сделать его более открытым и восприимчивым ко всему, что мы предлагаем.
Например, рассказ вашей аудитории о времени, когда вам пришлось внезапно изменить решение, может тонко подтолкнуть вашу аудиторию к тому, чтобы она была более открыта к изменениям и более восприимчива, если им понадобится поменять свое мнение или пристрастия в будущем. Этих техник из сторителлинга огромное количество, и вы можете найти свою для обеспечения достижения конкретных целей.
Преодолейте страхи, неуверенность и сомнения ваших потенциальных клиентов
Четвертый шаг — продвижение по маркетинговой воронке. На этом этапе вы получили право представить свой товар или услугу перед своей аудиторией, которая к этому моменту практически умоляет купить, зарегистрироваться или заявить права на решение, которое им нужно.
За счет лояльности, заработанной на первых трех этапах, потребители на этапе продвижения чувствуют, что вы их слышите, признаете, уважаете и заботитесь о них. Однако у будущих клиентов все еще есть некоторые опасения и сомнения относительно того, действительно ли ваше решение их устроит.
На этом этапе вы отвечаете на все возражения и вопросы. Презентуйте свое предложение таким образом, чтобы клиенты могли преодолеть страхи, их желание купить усилилось и возникло нетерпение купить ваш продукт.
Самый эффективный способ добиться этого — выявить все болевые точки, проблемы, страхи и разочарования, от которых ваша аудитория пытается уйти. Затем определите те стремления, желания, мечты и цели, к которым стремится ваша аудитория.
На этом этапе ваша задача как маркетолога — помочь преодолеть разрыв от страданий к желаниям. По сути, вы напоминаете аудитории, где она находится сейчас, и красноречиво показываете идеальную картинку возможного будущего.
Усильте этический дефицит
При традиционном запуске маркетинговой воронки пик продаж происходит в течение последних 24 часов рекламной акции, непосредственно перед закрытием корзины. Во время продвижения маркетологи естественно хотят найти способ увеличить этический дефицит.
Сделать это можно двумя способами:
— Время от времени добавляйте и удаляйте бонусные предложения;
— Увеличивайте цену вашего предложения со временем.
Идея этического дефицита заключается в том, чтобы заставить людей немедленно действовать в соответствии с вашим предложением. Когда им предоставляется выбор: действовать сейчас или действовать позже, большинство людей будет действовать позже, если только им не будет предоставлена веская причина действовать незамедлительно. Предоставляя эксклюзивные условия для самых решительных или обеспечивая ограниченное количество доступных предложений, вы даете своей аудитории вескую причину действовать безотлагательно.
Предоставьте альтернативные варианты тем, кто не купил
Когда акция закончена, и корзина закрыта, по-прежнему существует значительная часть вашей аудитории, которая по той или иной причине не смогла отреагировать на ваше предложение.
У этого сегмента аудитории все еще есть отличные возможности конвертироваться в покупателей. Вы уже подготовили их, связались с ними и установили их доверие к вам, так почему бы вам не извлечь из этого выгоду?
На этом этапе вы можете предложить альтернативные варианты этому сегменту аудитории. Можете осуществить дополнительную продажу, при которой вы предлагаете более эксклюзивную сделку по высокой цене, или, наоборот, при которой вы предлагаете что-то по более низкой цене. Вы также можете воспользоваться кросс-продажей или партнерским предложением.
На самом деле не имеет значения, чем вы заинтересуете людей, идея состоит в том, чтобы указать им на альтернативное решение, которое им может больше понравится, чем то, что предлагалось изначально. Этим вы не только повышаете процент конверсии, но и проявляете заботу об аудитории. Вы не оставляете своих последователей с нерешенными проблемами, а делаете максимум, чтобы они остались довольны.
Возьмите 2-недельный период восстановления
Когда все сказано и сделано, пора сделать паузу. Как правило, во время любого запуска или продвижения вы выкладываете много контента, общаетесь с большим количеством клиентов и перемещаете этих людей с одного этапа маркетинговой воронки на другой. В это время тратится много психологической и умственной энергии как у вас, так и у аудитории.
В зависимости от того, как долго велось продвижение, вам понадобится около 2 недель восстановления. Этот период важен, чтобы снова заинтересовать аудиторию, чтобы ваши подписчики и клиенты расслабились и захотели услышать о том, что будет дальше. Продвижение без пауз может привести к отторжению аудиторией, даже если ваши предложения действительно полезны и попадают в цель.
Учитывая психологию людей, вы можете помочь преодолеть сопротивление потенциальных клиентов по мере появления возражений, помогая своей аудитории на каждом этапе пути, при этом заставляя их идентифицировать себя и брать на себя микрообязательства. Играя на различных когнитивных искажениях, вы помогаете потребителю осознать его проблему и потребность в предлагаемом вами решении.
