Последний год больше людей покупают товары и услуги в Интернете, чем когда-либо прежде, что увеличивает посещаемость веб-сайтов. Но увеличение трафика не всегда приводит к росту выручки. Новые реалии заставляют маркетологов пересматривать классические схемы работы.
Почему так важна оптимизация коэффициента конверсии?
Вы знаете, насколько важна поисковая оптимизация для привлечения трафика на ваш сайт, а контент-маркетинг и социальные сети — для взаимодействия с вашей аудиторией и привлечения трафика на ваш сайт. Но как только у вас есть трафик, становится наиболее важна оптимизация коэффициента конверсии или CRO, чтобы гарантировать, что как можно больше посетителей предпримут целевые действия.
CRO — это процесс изучения того, что ваша аудитория должна видеть на вашем веб-сайте, чтобы предпринимать действия, ведущие к конверсии. Часто то, что вы узнаете из A/B-тестирования, противоречит общепринятым представлениям или передовым практикам. Вы можете быть удивлены тем, какие элементы целевых страниц на самом деле влияют на ваш коэффициент конверсии.
Большинство компаний стремятся увеличить свою прибыль за счет повышения цен. Но иногда снижение цены также может повлиять на прибыль, особенно если затраты на привлечение этих клиентов снижаются из-за роста вашего коэффициента конверсии.
И это не единственный способ доказать, что традиционная маркетинговая логика ошибочна при тестировании. Некоторые компании обнаружат, что указание цены на странице продаж повысит коэффициент конверсии, в то время как другие компании могут обнаружить, что их аудитория должна видеть эту цену заранее, иначе она просто прекратит знакомство с информацией о товаре. Иногда удаление галереи изображений может увеличить конверсию, а в других случаях сама галерея изображений может оказаться более эффективной, если разместить ее ближе к верху страницы.
Повышая коэффициент конверсии, вы можете увеличить свой доход, не увеличивая поток трафика на ваш сайт. Если ваша продающая страница работает с коэффициентом конверсии около 30%, и вы оптимизируете элементы, чтобы увеличить этот коэффициент конверсии до 40%, ваш доход увеличится
Интересно, что внезапное увеличение онлайн-трафика в начале пандемии сопровождалось ощущением дефицита, к которому теперь готовы потребители. Многие компании, которые в то время все еще переходили на онлайн-системы, обнаружили, что не могут целиком удовлетворить потребности своих новых клиентов. Это означало, что компании, управляющие ожиданиями клиентов и рассылающие сообщения о статусах невыполненных заказов, смогли конвертировать гораздо быстрее, чем компании, которые пытались принимать заказы по прежней схеме. Например, в одном магазине возникло невыполнение заказов, поэтому они немедленно разместили на своем сайте всплывающее окно с объяснением задержек. Эта тактика увеличила конверсию на 30%.
А теперь перенесемся в 2022 год, когда экономика, надеемся, отчасти восстановится. В то время как компании находят способы решить свои проблемы с товарными запасами, они сталкиваются с новой сложностью — соперничеством за внимание онлайн-покупателя. Чем больше интернет-магазинов, тем дороже входящий трафик, поэтому каждому магазину важно выделиться на фоне конкурентов.
Вот где приходит ваше ценностное предложение — все, что хочет или должен знать посетитель сайта, чтобы принять решение сделать следующий шаг вместе с вами. Задайте себе вопросы: «Почему покупатель должен делать покупки у нас?», «Что уникального в наших продуктах или услугах, чего они не могут получить где-либо еще?» и «Какие гарантии мы можем предложить, чтобы уменьшить беспокойство посетителей по поводу наших услуг?». Ответы на эти вопросы должны лежать в основе вашего предложения. Но не относитесь к сформулированным тезисам как к единственно верным, тестируйте тексты на сайте и формат размещения материалов.
Вы можете проверить ценностное предложение. Например, интернет-магазин, занимающийся продажей одежды, имеющий очень удобную сеть шоурумов, провел один из подобных тестов на своих страницах продуктов. Они обнаружили, что, когда перемещение плашки «точки продажи» над кнопкой «Добавить в корзину» увеличило их коэффициент конверсии почти вдвое.
CRO играет важную роль для цифровых маркетологов, потому что чем выше ваш коэффициент конверсии, тем меньше денег стоит привлечь каждого лида или клиента.
