Взрывной рост количества контента в последние годы стал одним из самых драматических изменений в маркетинговом ландшафте, который мы когда-либо видели, и он коренным образом изменил способ продвижения своего бренда многими маркетологами.
В то время как 10 лет назад вы могли с большей вероятностью тратить свое время и ресурсы на холодные звонки или массовую рассылку по электронной почте, брендированный контент полностью изменил ожидания потребителей и циклы покупок, — до такой степени, что он стал необходимостью, а не приятным дополнением.
Чтобы лучше понять феноменальное влияние контента на мир маркетинга, достаточно взглянуть на цифры. 93% маркетологов B2B теперь используют контент в своем бизнесе, а 78% маркетологов планируют в следующем году увеличить свои команды контент-маркетинга на 1–3 человека. В среднем маркетологи тратят более четверти своего бюджета на контент, в то время как 78% директоров по маркетингу считают, что будущее маркетинга за индивидуализированным контентом.
Стратегия длительного прогрева
Раньше, когда вы обзванивали потенциальных клиентов, вы могли довольно быстро оценить, есть ли реальный шанс на продажу. И, если бы они решили совершить конверсию, это произошло бы быстро. С другой стороны, контент — это стратегия, которая требует больше времени.
В то время как некоторые компании надеются, что потенциальные клиенты сразу же посмотрят контент и совершат покупку, в действительности все гораздо сложнее… и медленнее.
К счастью, дополнительное время, необходимое для увеличения продаж с использованием контента, компенсируется тем фактом, что контент (после того, как вы вложили в его создание достаточно времени, ресурсов и знаний) имеет очень долгий срок работы. Без дополнительных затрат он может продолжать приносить отличные результаты для вашего бизнеса месяцы и даже годы.
Покупатели проводят дополнительные исследования
Ресерч покупателями — одно из самых глубоких изменений, особенно в маркетинге B2B. У покупателей никогда не было под рукой такого большого объема информации, и деловые решения часто тщательно исследуются заранее. Это означает, что к тому времени, когда вы начнете прямой диалог с лидом, его решение о покупке будет практически принято. Forrester Research предположила, что покупатели могут пройти до 90% пути, прежде чем они обратятся к продавцу.
54% покупателей B2B начинают процесс покупки с неформального исследования бизнес-проблем, а 78% времени они используют интернет, чтобы инициировать это исследование. (Источник: B2B Buyer Landscape, Demand Gen Research)
Традиционная реклама становится все менее эффективной
Большинство интернет-пользователей потребляют больше контента, чем когда-либо прежде, и это серьезно сказывается на эффективности традиционной рекламы. У клиентов появляются «слепые пятна», которые означают, что даже на подсознательном уровне они часто не обращают внимания на традиционную товарную рекламу.
То же самое и с лицами, принимающими решения в сфере B2B: 80% сообщают, что они предпочитают получать информацию из серии статей, а не из рекламы.
Добавляя ценность для своей целевой аудитории, вы можете создать положительное восприятие бренда и дать себе отличную фору в будущих продажах.
Скольким людям нравится старая тактика холодных звонков? Помимо того, что они по своей сути навязчивы и безличны, мешают вашему потенциальному клиенту заниматься своими делами, время маркетологов часто тратится впустую. Но раньше не было альтернативы таким стратегиям. Теперь вы можете доносить информацию о своих продуктах также точечно по базам клиентов, используя таргетированную рекламу в соцсетях и другие инструменты контент-маркетинга.
По мере того, как компании активизировали свои усилия по созданию контента, а процессы принятия решений о покупке изменились, отрицательные моменты холодных звонков только усилились. Бренды, которые сосредоточены на разрушительных исходящих стратегиях, выглядят ужасно по сравнению с ценным, проницательным, информативным и развлекательным контентом конкурентов.
Исследование, проведенное TeleNet и Ovation Sales Group, показало, что если в 2007 году требовалось в среднем 3,68 попыток холодного звонка, чтобы связаться с потенциальным клиентом, сегодня требуется 8. Также сообщается, что только 2% холодных звонков приводят к конверсии во встречу, что подчеркивает важность поиска других способов связаться с лицами, принимающими решения.
Бренды должны повышать ценность
Брендированный контент можно и нужно разрабатывать с учетом рассчитанных бизнес-целей, но его общая цель должна заключаться в том, чтобы повысить ценность для целевой аудитории, иначе он просто не будет работать. Многие компании по-прежнему не справляются с контентом, потому что генерируют материалы, которые представляют собой тонко завуалированную рекламу.
Виды контента, которые действительно выделяются и набирают обороты на рынке, являются целевыми, действенными и актуальными. Они должны быть разработаны с целью помогать, обучать или информировать вашего целевого покупателя, давая ему советы и идеи, которые он, возможно, не сможет получить в другом месте.
Небольшие бренды могут быстро стать лидерами отраслевого инфополя
За годы до того, как брендовый контент стал популярным, стартапы и малый и средний бизнес часто сталкивались с трудностями, пытаясь убедить аудиторию в том, что они более достойны продаж, чем более крупные и устоявшиеся компании. Сейчас величина компании иногда играет отрицательную роль, делая контент-стратегии слишком инертными и безликими, а у небольших компаний есть огромные возможности привлечь внимание в моменте и обойти даже крупных игроков.
Итак, как видите, контент-маркетинг изменил правила игры и стал необходимостью. Более половины маркетологов в B2B испытывают трудности созданием релевантного контента. Если вы хотите использовать огромную силу контента для своего бизнеса, но не знаете, с чего начать, свяжитесь с нами через форму контактов, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.
