Привлечение потенциальных клиентов — важный инструмент выживания для любой B2B-компании. Вот почему в этой статье мы расскажем вам о пяти эффективных способах привлечения лидов.
Расставьте приоритеты для своей аудитории
Примите во внимание эту статистику: 61% маркетологов B2B отправляют всех потенциальных клиентов напрямую в отдел продаж, однако только 27% из этих лидов являются целевыми.
Из этих цифр можно сделать ошибочный вывод, будто 61% маркетологов думают, что любой лид автоматически пройдет весь путь по маркетинговой воронке, чтобы стать клиентом. Но, очевидно, это не так.
Чтобы генерировать более эффективных лидов, вам необходимо определить различные целевые профили на основе демографической и другой информации. Наличие целевых профилей поможет вам расставить приоритеты в отношении потенциальных клиентов, которые эффективно используют ваше время и ресурсы, и перестать сосредотачиваться на тех, кто никогда не купит ваш продукт.
Если у вас недостаточно информации о целевой аудитории, чтобы создать надежный профиль, выполните сбор данных. Помимо приобретения данных в специализированных компаниях, Вы можете отслеживать данные, изучая активность собственной маркетинговой воронки. С помощью этой информации вы можете создавать «похожие» профили наиболее вероятных покупателей.
Будьте на виду
Одного сайта в эпоху выраженной конкуренции мало. Изменился маркетинг. Речь больше не идет об агрессивном поиске потенциальных клиентов. Важнее становится постоянное привлечении аудитории и прогреве потенциальных клиентов. Думайте с точки зрения повышения осведомленности и интеллектуального лидерства для вашего бренда.
Работайте над укреплениями своих позиций в социальных сетях и развивайте коммуникацию с аудиторией по разным каналам. Если мы говорим о секторе B2B, то следует отдать предпочтение не только Facebook и LinkedIn. В 2021 году актуально продвижение и в Instagram, и а для некоторых брендов даже в TikTok.
Будьте последовательны
Ваши потенциальные клиенты будут путешествовать по разным каналам: сайт компании, представительства в соцсетях, мессенджеры и т.п. По всем этим каналам должен транслироваться единый тон бренда и послание вашего бренда. Любые колебания в голосе вашего бренда могут привести к путанице и подтолкнуть потенциальных клиентов к конкуренту. В конце концов, последовательность — это то, что создает бренд. Если вы думаете о каком-либо бренде, на ум автоматически приходят ряд ценностей и образов — аудитория формирует впечатление о вашем бренде точно так же.
Чтобы быть последовательным, вы должны думать обо всем — от визуальных эффектов до содержания и стилистики текста. Чтобы понять, что видят другие, когда ищут ваш бренд, вам необходимо провести аналогичное исследование. Не отказывайтесь от этого важнейшего этапа перед разработкой smm-стратегии.
Избегайте призывов менять имидж вашего бренда. Хотя иногда это может показаться заманчивым, особенно если вы изо всех сил пытаетесь привлечь потенциальных клиентов, последовательность и в этом аспекте крайне важна. Намного легче поддерживать и развивать присутствие, чем создавать его с нуля, и это именно то, что вы должны делать при ребрендинге.
Не стоит недооценивать обслуживание клиентов
Согласно последним исследованиям, жалобы высказывают только 4% недовольных клиентов B2B, при этом 91% разочарованных обслуживанием никогда не вернутся в вашу компанию. Единственный способ обеспечить отличное обслуживание клиентов — продолжать работать над этим и никогда не недооценивать ценность лояльного клиента, особенно на рынке B2B, где несколько хороших рефералов могут стать источником стабильности вашего бизнеса.
Чат на сайте или электронная рассылка позволяют вам поддерживать связь с потенциальными клиентами, даже когда вы физически недоступны. С развитием социальных сетей также важно, чтобы вы обращались к своим клиентам, а не дожидались, пока они с вами свяжутся. Отправка дружеских писем вашим клиентам или участие в их обсуждениях в социальных сетях действительно может дать вам преимущество над конкурентами, потому что это показывает одушевленную сторону вашего бренда.
Если вы уже обеспечиваете отличное обслуживание клиентов и у вас есть много довольных клиентов, подтверждающих это, не забудьте попросить их отзывы, которые вы можете разместить на своем сайте и в соцсетях. В наши дни никто не принимает бизнес-решений, не проведя обширного онлайн-исследования, честная похвала от реальных клиентов дадут другим повод выбрать вас.
Заботьтесь о своем веб-сайте
Спросите себя: «Когда я в последний раз обновлял свой веб-сайт?» Если ответ будет более двух месяцев назад, можно с уверенностью сказать, что ваш устаревший веб-сайт является основным фактором, мешающим вам генерировать количество потенциальных клиентов.
Обновляйте ваш веб-сайт не реже одного раза в шесть недель и проводите полную «чистку» каждые шесть месяцев. Регулярное обновление вашего сайта повысит ваш SEO, а также продемонстрирует клиентам, что вы заботитесь об актуальности информации и идете в ногу со временем.
Проверяйте и оценивайте эффективность лид-магнитов и призыва к действию. Контролируйте, чтобы ваш сайт содержал достаточный объем информации, которая может понадобиться бизнесу. В маркетинге B2B люди часто забывают, что включение призыва к действию так же важно, как и для B2C. Если вы хотите, чтобы люди скачивали вашу электронную книгу или подписывались на ваш веб-семинар, акцентируйте на этом внимание. Однако, если веб-семинары обычно являются вашим призывом к действию, возможно, пришло время для изменений. Исследования показали, что 80% пользователей зарегистрировались бы для получения технической документации/электронной книги, и только 31% зарегистрировались бы для участия в вебинаре.
Есть много способов привлечь больше потенциальных клиентов для вашей компании, но перечисленные выше пять являются наиболее эффективными сейчас.
