В этой статье разберем понятие поддержки продаж и основные шаги по ее практической реализации.
Во-первых, давайте начнем с объяснения фактического определения поддержки продаж. Погуглите, и вы найдете множество определений, но каждое из них делает упор на последовательную коммуникацию и обмен информацией между маркетингом, отделом продаж и клиентом.
Термин «поддержка продаж» впервые появился в публикациях компании Forrester в 1999 году. Они объяснили термин «поддержка или расширение продаж» следующим образом: «Стратегический, непрерывный процесс, который дает всем сотрудникам, работающим с клиентами, возможность последовательно и систематически вести ценный диалог с нужным кругом заинтересованных сторон на каждом этапе жизненного цикла решения проблем клиента, чтобы оптимизировать возврат инвестиций».
Ключевые элементы этого утверждения заключаются в том, что вам необходимо постоянно обеспечивать условия, при которых ваши сотрудники обладали бы необходимыми знаниями и инструментами для ведения эффективной коммуникации с клиентами. Таким образом растут доходы и укрепляются отношения внутри вашей компании.
Но на практике зачастую разные отделы имеют конкурирующие цели, поэтому совместная работа сплоченной команды не является приоритетом. Однако именно это объединение целей побуждает сотрудников компании создавать согласованные сообщения по всем направлениям.
Для того, чтобы внедрить поддержку продаж:
- Подготовьте представителей к взаимодействию с клиентами,
- Устраните разрыв между маркетинговыми коммуникациями и торговым взаимодействием,
- Предоставьте представителям бренда ценные инструменты для улучшения продаж,
- Помогите представителям эффективно взаимодействовать с вашей целевой аудиторией,
- Сделайте каждого в компании продолжением бренда,
- Быстрее закрывайте продажу и увеличивайте доход.
Преимущества такого подхода очевидны. Как только маркетинг и продажи начнут работать вместе и сотрудничать, ваши команды, работающие с клиентами, будут полностью оснащены, чтобы выступать в качестве послов бренда и эффективно продавать ваши продукты. Основное преимущество здесь состоит в том, что методы стимулирования продаж будут стимулировать и ускорять выручку, так что вы можете продолжать расти как бизнес.
А для маркетолога B2B особенно важно сделать все правильно, потому что это не просто кратковременный рост доходов. Расширение возможностей продаж поможет вам построить прочные — и, что самое главное, — длительные отношения с клиентом.
Реализуйте стратегию стимулирования продаж
Теперь, когда вы понимаете важность поддержки продаж, пора сосредоточиться на стратегии. Вам необходимо начать с оценки каждого отдела в вашей компании и проанализировать способы, с помощью которых вы можете внедрять методы поддержки продаж по всем направлениям.
Взгляните на эти шаги, которые помогут вам создать надежную стратегию поддержки продаж в вашем бизнесе.
Шаг 1. Ориентируйтесь на нужных людей
Для увеличения дохода важно привлекать потенциальных клиентов, а для этого нужно ориентироваться на нужных людей. Вы понимаете свою целевую аудиторию? Если у вас его еще нет, убедитесь, что вы создали образ покупателя, чтобы четко понимать, на кого вы на самом деле ориентируетесь. И обязательно включите в этот процесс отдел продаж. Только тогда вы узнаете, с чего начать свои маркетинговые кампании, и где найти свою аудиторию.
На этом шаге создайте образ покупателя, выясните, кто ваша целевая аудитория, и где вы можете ее найти. Убедитесь, что и специалисты в маркетинге, и отдел продаж четко понимают, на кого они нацелены.
Шаг 2. Установите цели кампании в связке с отделом продаж
Обычно цели кампании устанавливаются в отделе маркетинга, но если это не будет сделано с учетом отдела продаж, это будет иметь негативные последствия в дальнейшем. Маркетологи и продажники должны сотрудничать, чтобы ставить правильные цели и работать над достижением одной и той же задачи.
При разработке рекламы и маркетинговых тактик важно задействовать отдел продаж. Убедитесь, что маркетинг и продажи часто взаимодействуют друг с другом, чтобы цель была понятна, а обмен сообщениями был понятен по всем направлениям.
Шаг 3. Получите отчеты о продажах и соответствующим образом скорректируйте кампании
Ваш отдел продаж — ваш самый ценный актив при разработке маркетинговых кампаний, поскольку продавцы являются прямой линией связи с клиентами. Вместо того, чтобы создавать контент и рекламные акции, которые, по вашему мнению, будут работать, планируйте еженедельные чек-пойнты с командой продаж, чтобы вы могли узнать, что работает, а что нет. Если клиенты не реагируют на некоторые кампании, извлеките уроки из этих данных и соответствующим образом измените свои цели.
Шаг 4. Используйте технологии для достижения конверсии
Когда пришло время представителю отдела продаж пойти и встретиться с потенциальным клиентом, важно, чтобы он был в курсе всех деталей маркетинговой кампании и клиентов. Подготовьте карточки клиентов, дополнительные материалы и шпаргалки. Средний торговый представитель тратит 5,8 часа в неделю на поиск информации о клиентах, что отнимает много ресурсов и неэффективно. Используйте CRM-систему для сотрудничества между отделами, отслеживания потенциальных клиентов, размещения материалов для продажи и понимания конкретных потребностей клиента. Используя единую CRM, ваши торговые представители могут получить прямой доступ к необходимой им информации и быть полностью подготовленными к встрече с клиентом без дополнительных временных затрат.
Осмысливая типичный процесс генерации лидов и реализуя стратегию стимулирования продаж, вы увеличите доход своей организации. Важно, чтобы ваша команда по маркетингу и продажам общалась и сотрудничала друг с другом, чтобы каждый потенциальный клиент мог эффективно превратиться в постоянного клиента.
