Отчетность по замкнутому циклу — это процесс, в котором команды продаж и маркетинга работают вместе, чтобы определить, какие лиды с наибольшей вероятностью приведут к появлению клиентов.
Такой подход имеет неоспоримые преимущества для каждой команды. Отдел маркетинга обнаружит, какие кампании приносят наибольшее количество потенциальных клиентов, а продавцы узнают о пути, пройденном каждым потенциальным клиентом, прежде чем он достигнет их, что поможет им закрыть сделку намного быстрее.
Отчетность по замкнутому циклу можно разделить на четыре этапа.
Шаг 1: клиент посещает магазин
Несмотря на название, этот шаг фактически начинается до того, как посетитель заходит на ваш сайт. Для создания отчетов по замкнутому циклу вы должны знать, по какому маршруту ваш потенциальный клиент пришел на ваш сайт. Это позволяет понять, какие кампании наиболее эффективны для привлечения трафика. Для этого вам необходимо добавить URL-адрес с метками для отслеживания в каждую существующую маркетинговую кампанию в реальном времени. Создать URL отслеживания можно с помощью Google Analytics.
Шаг 2. Посетитель просматривает веб-сайт
Теперь вы должны отслеживать поведение посетителей, когда уже пришли на ваш сайт. Для этого необходимо узнать, какие страницы пользователи просматривают, сколько времени они проводят на каждой странице. Соберите все данные, которые могут больше узнать в отношении взаимодействия с пользователем. Чем больше вы знаете о том, как посетители взаимодействуют с вашим сайтом, тем проще будет оптимизировать ваш контент для более быстрой конверсии.
Возможно, это самый сложный шаг, потому что нужно будет внедрить программное обеспечение. Инструменты тепловой карты отлично подходят для отслеживания активности пользователей на вашем сайте. Популярным инструментом для создания тепловых карт является Crazy Egg. Crazy Egg может показать вам, по каким фрагментам сайта люди кликают, как они прокручивают экран, и даже откуда они пришли.
Шаг 3: посетитель превращается в потенциального клиента
Когда посетитель вашего сайта выполняет определенное действие, например заполняет форму отправки для загрузки электронной книги, он становится лидом.
Формы обратной связи жизненно важны на этом этапе, потому что они позволяют вам узнать больше о ваших посетителях. В сочетании с уже имеющимися у вас знаниями о том, откуда приходят посетители, и что они делают на вашем сайте, это значительно приближает вас к «замкнутому циклу».
Формы отправки или формы захвата потенциальных клиентов лучше всего размещать на целевых страницах для получения высококачественного контента.
Формы отправки могут быть настолько подробными или лаконичными, насколько вы хотите, в зависимости от информации, которую вы хотите получить о своем лиде. Однако вы должны помнить, что запрос слишком большого количества информации может удержать посетителей от заполнения формы.
Шаг 4: лид становится клиентом
Когда потенциальный клиент становится клиентом, вам необходимо отслеживать этого клиента на всех этапах — 3, 2 и 1, — чтобы полностью замкнуть цикл.
Рассматривая источники трафика пользователей, конвертируемых в лиды и клиентов, вы можете определить точные кампании и тактику, которые приносят наибольший доход. И, что, возможно, более важно, вы можете определить кампании, которые приносят наименьший доход.
Именно здесь действительно вступает в игру согласованность продаж и маркетинга. Отдел продаж может помочь маркетингу в создании более эффективных кампаний, а маркетинг, в свою очередь, может направлять более квалифицированных потенциальных клиентов в отдел продаж. Согласно отчету Aberdeen Research, компании, которые являются лучшими в своем классе по согласованию маркетинга и продаж, испытали в среднем 20% -ный рост годового дохода.
Отчеты по замкнутому циклу поначалу могут показаться пугающими, но если структурировать их, на самом деле это всего лишь процесс объединения всех действий, которые уже выполняются вашими отделами маркетинга и продаж.
