Ориентируясь на финансовые возможности клиентов вы можете создать несколько продуктовых предложений: недорогой, дороже, самый дорогой, сформировав их таким образом, чтобы охватывать максимальное количество сегментов целевой аудитории.
Ваш базовый «хороший» пакет должен обеспечивать надежную ценность, при этом не содержать лишних издержек и расходов. Это эконом вариант, но такой, чтобы вы не удешевили свои услуги настолько, что не сможете выполнять в полном объеме обязательства перед вашими клиентами. В базовый пакет хорошо включать востребованные услуги, которые у вас отнимают минимум усилий (которые вы уже «откатали» множество раз на практике, для которых требуется минимум рабочего времени для предоставления услуги).
Средний «лучший» пакет — это тот вариант, который подойдет большинству покупателей, поэтому сделайте его наиболее выгодным. Чаще всего, выбирая из нескольких предложений, отличных по цене, большинство делает выбор в сторону чего-то «среднего», мало кто хочет купить самое дешевое предложение, либо, самое дорогое. Ваш средний «хороший» пакет должен быть наиболее хорошо сбалансирован по цене и качеству. Как сформировать средний пакет? Легче всего отталкиваться от базовой цены и прибавить к ней дополнительные 10–20%. Подумайте, какие дополнительные сервисные услуги вы можете включить, например, дополнительную отчетность, напоминания, небольшие консалтинговые услуги и прочее.
Наконец, «лучший» пакет премиум-класса должен включать в себя специальные услуги, которые будут востребованы покупателями. Вы можете идти экспоненциально (якорная цена), чтобы показать своим потенциальным клиентам, чего им не хватает на двух других уровнях. Либо вы можете включить в этот пакет не больше дополнительных услуг, а те же услуги, но оказываемые в большем масштабе или более быстро. К примеру, прачечная можете предлагать премиум пакет, включающий не только уборку, но и глажку белья, а также мытье посуды, либо же она может включать чистку физически больших площадей, либо работу большего количества специалистов для скорейшего выполнения заказа.
Дисней, например, предлагает быстрый пропуск в свои тематические парки и курорты. Не стоять в очередях — об этом мечтают тысячи состоятельных родителей, которые рады провести ребенка в парк быстрее и которые готовы платить больше за удовлетворение своей потребности экономить время. Приоритетное ценообразование также не обязательно требует привлечения дополнительных ресурсов вашей компании. Например, распределять людей по очереди ожидания выполнения услуги — это всегда или почти всегда абсолютно бесплатно для компании, а при больших объемах и высоком спросе, это источник дополнительной прибыли и возможность персонализировать сервис.
Вы можете повысить цены в зависимости от пропускной способности и доступности вашего бизнеса. Если вы только начинаете устанавливать цены и пока не достигли того потолка, когда часто слышите возражения и отказы, связанные с ценой, тогда вы смело можете продолжать повышать цену, регулируя плотность входящего потока клиентов и длительность ожидания услуги, если это необходимо.
Такой многоуровневый подход упрощает процесс покупки для ваших клиентов и позволяет вам продемонстрировать диапазон ваших возможностей. Он позволяет вашим клиентам увидеть, чего им не хватает в том или ином предложении и сделать свой выбор на основе собственного сравнения.
