Существует мнение, для того чтобы подтолкнуть человека к покупке, необходимо совершить пять или семь (у разных авторов свои цифры) касаний с брендом. В связи с этим, рассмотрим, как ненавязчиво при этом многократно напомнить о себе, используя инструменты SMM.
Согласно «Правилу семи касаний» для продажи потенциальному клиенту товара, необходимо аккуратно, ненавязчиво и многократно напоминать о себе. Идеальное количество напоминаний при этом — до семи, больше — неэффективно, так как скорее всего ничего кроме раздражения не вызовет, а также приводит к пустой трате рекламного бюджета.
Основана теория на том, что большинство людей длительно анализируют информацию для принятия решения, а так как нас то и дело что-то отвлекает, довести до финальной точки свои когнитивные изыскания сразу мы не можем.
Например, увидели симпатичную сумочку у подруги, подумали: «вот бы хорошо ее купить», — и практически сразу забыли об этой мысли. Затем проехались в метро и заметили рекламный плакат с этой моделью, опять вздохнули про себя «вот бы хоть цену узнать», и опять переметнулись на что-то другое. И когда листая ленту новостей Инстаграм, взгляд падает на рекламное объявление с изображением желанного предмета, рука невольно тянется кликнуть.
Многократное повторение торгового предложения помогает освежить воспоминания и снова сфокусироваться на проблеме. Кроме того, предложение при очередном повторе может быть изложено в другой форме с иными акцентами, упаковано в другой рекламный креатив. Таким образом, перебирая несколько вариантов, больше шансов быть понятым представителем целевой аудитории.
Основной принцип «семи касаний» в приложении на SMM в использовании многоканальных коммуникаций. Они приводят к нужному эффекту, при этом позволяют сократить риски блокировки обновлений, получения жалоб и отписок. Семь раз показанное объявление Вконтакте раздражает значительно сильнее, чем рекламная активность сразу в нескольких соцсетях, которая в сумме дает те же семь показов на человека.
Многоканальные коммуникации частенько создают WoW-эффект у неискушенных пользователей, которые взаимодействовали с брендом на какой-то площадке. Особенно это характерно для регионов, где подобная многоканальная SMM-стратегия меньше развита из-за небольших рекламных бюджетов. То есть вы можете собрать аудиторию, взаимодействующую с брендом во ВКонтакте и отправить ему информацию о персональном бонусе от бренда через WhatsApp, что уже вызовет удивление. Возможно, вам потребуется не семь, а всего два или три касания для продажи.
Кроме е-мейл рассылок, рекламных механизмов в соцсетях, можно использовать офлайн методы прогрева аудитории, например, звонок менеджера или традиционное письмо. В этой связи советуем прочесть статью про омникальные коммуникации, где раскрывается механизм непрерывного взаимодействия между пользователем и представителями бренда.
