Разбираемся в терминологии и рассчитываем стоимость привлечения лида.
Для начала определимся с термином. Лид – это человек, который оставил свои данные (заполнил форму обратной связи, позвонил, написал, подписался на обновления или рассылку) или иначе четко выразил свой интерес к продвигаемой услуге или товару.
В зависимости от направления бизнеса лидом можно считать заявку на примерку свадебного платья, бесплатный замер для установки окон, подписку на рассылку с целью получения гайда или электронной книги, заказ обратного звонка консультанта по ипотечному кредитованию, вопрос по наличию и спецификациям товара в личные сообщения сообщества бренда в соцсетях.
В CRM-системах типа Bitrix существуют отдельные страницы, где аккумулируются данные о лидах, поступающих с сайтов, соцсетей и по телефонам компании. После получения лидов для работы с ними чаще всего привлекается сотрудники отдела продаж, и от их эффективности зависит конверсия.
Нужно понимать, что лид не тождественен покупателю. Это лишь достаточно заинтересованные потенциальные клиенты, которые сейчас ищут ответ на свой запрос либо имеют какую-то потребность. Поэтому конверсия лидов в покупателей крайне редко достигает 100%.
Чтобы оценить эффективность рекламы и маркетинговых мероприятий, а не всех этапов работы с клиентами, удобно оценивать и прогнозировать стоимость лида, а не стоимость привлечения реального покупателя.
Чтобы рассчитать стоимость лида, нужно посчитать затраты на его получение. В идеале считать стоимость лидов для каждой площадки и рекламного инструмента.
Для этого важно использовать системы аналитики для разделения входящего трафика и отслеживания достижения целей. Вы можете снабдить каждый отдельный рекламный пост UTM-меткой, разделить телефоны, по которым звонят клиенты, отслеживать промо-коды, используемые при работе с инфлюенсерами, и по каждому потоку получить четкую картину достижения целей, выраженную в цифровом значении.
Например, вы посчитали, что потратили на сотрудничество с блогером 15 тысяч рублей. Это принесло 100 переходов на сайт и из них всего 15 записались на бесплатный вебинар. То есть вы получили 15 лидов за 15 тысяч рублей, по 1000 рублей за лид. Предположим, по опыту вы знаете, что стандартная конверсия лидов в покупателей вашего платного информационного продукта составляет 10 %. (всего 10 человек из 100, посмотревших вебинар, оплатят курс). Таким образом по прогнозам при заявленной стоимости лидов привлечение покупателя обойдется в 10000 рублей. Много это или мало зависит от направления бизнеса. Если вы предоставляете второе высшее образование со средней стоимостью чека более 100К это может быть выгодно, если же продаете женский марафон за 5К, то, естественно, нет.
Считая стоимость лидов, вы можете сравнить эффективность разных стратегий продвижения, источников трафика и даже отдельных рекламных постов и объявлений.
Учитывайте, что на стоимость лида влияет не только качество и объем привлеченного трафика, но и эффективность посадочной страницы или точки входа. И даже при этом ориентироваться на стоимость лидов при заказе SMM и SEO услуг нужно в первую очередь. Стоимость лидов — одна из наиболее показательных метрик, которые помогут реально оценить эффективность продвижения для бизнеса, ориентированного на продажи.
