Всего пять вопросов позволят описать сегменты целевой аудитории и понять, кем же является ваш потенциальный покупатель.
5W сегментирование — таким термином обозначается данный метод, впервые описанный известным маркетологом Марком Шеррингтоном. What, who, why, when, where или по-русски — что, кто, почему, когда и где, — именно такие вопросы предлагает задавать авторам, чтобы правильно составить портрет целевой аудитории, на которую будет нацелено ваше рекламное сообщение. Разберемся немного подробнее с каждым вопросом, чтобы понять, какие именно ответы они нам сулят.
Вопрос «Что?» касается товара. Спросите, что хочет ваш клиент. Узнайте, какие именно виды товаров, услуг или их компонентов требуются потребителю? Что из этих желанных товаров вы производите или продаете? Произведите при необходимости сегментацию товаров по типам.
Ответ на вопрос «Кто?» описывает потребителя вашего товара или услуги. Попытайтесь ответить как можно более подробно и обстоятельно, кто именно может и будет покупать и использовать ваш товар или услугу. Заметьте, часто потребитель товара или услуги не тождественен тому, что их использует. На этом этапе происходит сегментация по типам потребителя.
Вопрос «Зачем?» помогает понять мотивацию покупателей. Зачем они покупают ваш товар или услугу, какие именно выгодны для них эта покупка несет. Вспомните и перечислите все возможные выгоды, включая не очевидные.
Четвертый вопрос «Когда?» позволяет понять момент времени или ситуацию, когда у клиента возникает потребность в вашем продукте. Вспоминайте поговорку: «Ложка хороша к обеду», — и не пренебрегайте им.
Ну и заключительный вопрос системы 5W – «Где?» — заставляет нас задуматься, где именно потребитель может получить информацию о вашем товаре и «соблазниться» на покупку. Это своеобразный ареал обитания ваших клиентов. В связи с SMM можно уточнить, что именно в этом этапе сосредоточена самая объемная работа таргетологов.
По сути в описании своей целевой аудитории нет ничего сложного, важно правильно сформулировать вопросы, не забыв ни один из них, чтобы получить информативные и емкие ответы.
