Мы попросили ответить на этот вопрос Алексея Кобелева, специалиста по продажам в области рекламы и продвижения в социальных сетях, сотрудничающего с несколькими рекламными агентствами, в том числе GreenSMM.
GreenSMM: Чем Вы занимаетесь сейчас, над какими проектами работаете?
АЛЕКСЕЙ: Сейчас я работаю над несколькими личными проектами – это проект о Самозанятых (плательщики НПД) и дизайнерской мебели. Об остальных проектах могу сказать, что они есть, но в договорах существует пункт о неразглашении.
GreenSMM: Расскажите, как Вы пришли в продажи вообще и интернет-маркетинг в частности? Где учились, сколько лет в профессии, чем занимались ранее?
АЛЕКСЕЙ: В продажи я пришёл лет 10 назад. Лет 6 назад мой взгляд на продажи изменился, и с тех пор, любое общение, где одной стороне что-то нужно от другой, я считаю продажами. В интернет-маркетинге работаю столько же, сколько и в продажах, только 10 лет назад я был сам-себе-маркетолог: что-то покупал, продавал (в том числе через интернет), экспериментировал, набивал шишки, в общем, учился на своих ошибках тоже (чужих было мало).
GreenSMM: Можете ли Вы схематично описать процесс продажи SMM-услуг? Как это происходит? Вы обрабатываете входящие заявки с рекламы, ходите на профильные конференции и там завязываете знакомства с представителями бизнеса или как-то иначе выходите на заказчиков?
АЛЕКСЕЙ: Нет, я не могу схематично описать продажи SMM-услуг. Если очень коротко – это «выявили потребность, выявили ценности, договорились о цене, заключили договор». Нет какого-то чёткого и гарантированно рабочего алгоритма при поиске клиентов, как нет и гарантированно рабочих скриптов при общении (как вживую, так и по телефону). Да, стараюсь попадать на профильные конференции, — на них иногда завязываются приятные и полезные знакомства. Но присутствие на такой конференции не гарантирует, что там окажутся потенциальные клиенты – часто людям на подобных мероприятиях и не нужны услуги SMM-специалистов, или они у них уже есть.
GreenSMM: По каким критериям вы выбираете, с какими SMM-агентствами и специалистами сотрудничать? Чьи услуги продавать? Не рекомендовать же своей клиентской базе исполнителей, качество работы которых не известно – как его достоверно оценить?
АЛЕКСЕЙ: Всё очень просто. Только кейсы с отзывами и контактами клиентов. Если результаты кейсов меня устраивают – прозвон клиентов, чтобы они подтвердили достоверность кейсов. Следующий шаг — это тестовое задание.
GreenSMM: Любой ли проект можно «продать» или же есть заказчики, которым приходится отказывать? С клиентами Вы точно не станете работать?
АЛЕКСЕЙ: Я не буду работать с продвижением MLM-структур, финансовыми пирамидами, различными запрещёнными на территории РФ предметами и веществами, а также с подделками любого класса и уровня.
GreenSMM: Что и как нужно спрашивать у заказчиков, чтобы подготовить коммерческое шаг предложение? Сколько времени уходит на подготовительный этап рекламной кампании? Можете ли Вы вспомнить, сколько заняла самая быстрая сделка на вашей памяти и самая долгая?
АЛЕКСЕЙ: Все очень сложно – иногда все понятно из трехминутного телефонного разговора, иногда приходится заполнять многостраничный бриф. Подготовительный этап может составлять как 15 минут, так и две недели.
GreenSMM: Можете ли Вы дать практические советы и рекомендации, которые помогут рекламному агентству приобрести больше клиентов?
АЛЕКСЕЙ: Собирать отзывы клиентов. Это реальная «доказательная база» того, что агентство работает хорошо.
GreenSMM: Что самое важное при подготовке коммерческого предложения или оффера? На какие пункты заказчики SMM-услуг обращают внимание в первую очередь?
АЛЕКСЕЙ: Больше всего смотрят на цену.
GreenSMM: Как Вы отслеживаете цены на рынке? Просто спрашиваете прайсы конкурентов или есть свой «секретный» способ?
АЛЕКСЕЙ: Есть секретный способ. Так как способ секретный, то рассказывать о нем я не буду.
GreenSMM: Где обучиться актуальным навыкам продаж рекламных услуг? Для руководителей SMM-агентств правильнее вырастить из SMM-менеджера хорошего продажника или же посвятить специалиста по продажам в рекламную кухню?
АЛЕКСЕЙ: Продажам надо учиться на практике. Я считаю, что у хорошего продажника должен быть опыт разных продаж, в том числе уличных. И продажник должен не бояться большого количества отказов. Всему этому можно обучиться только на практике. Нет никаких супер-тренингов или волшебных таблеток для продажников. Хотя хорошие навыковые тренинги для продажников никто не отменял, если помнить о том, что все полученные на них знания и практики требуют постоянной практики и совершенствования.
Эффективнее посвятить продажника в кухню SMM, так как специалисту по продажам часто не важно, что продавать, а вот SMM-специалисты часто не горят желанием продавать даже свои услуги от слова «совсем».
GreenSMM: Можете порекомендовать тренинги, семинары или книги, которые помогут прокачать свои «скилы» в этом ключе?
АЛЕКСЕЙ: Я прошёл тренинг «Лингвистика» — один из лучших тренингов по коммуникации в бизнес ключе из всех, что я посещал или где частично присутствовал. Его рекомендую.
Из книг сложно что-то советовать, так как в абсолютном большинстве из них много теории и практически нет практических советов. Может быть, некоторым стоит прочитать СПИН-продажи Нила Рекхэма – там о длинных и дорогих продажах.
Все остальные книги написали, как я считаю, для того, чтобы эти книги продать. Дело в том, что в книгах знания (информация), а продажи – навык. Это разные вещи. Можно быть знатоком, а можно практиком. И продажник должен быть практиком.
GreenSMM: Напоследок хочется спросить, как вы оцениваете современный рынок SMM-услуг в России? Много ли агентств, предоставляющих действительно хороший сервис, или же индустрия в сравнении с Западом пока в зачаточном состоянии?
АЛЕКСЕЙ: Я не знаю как на самом деле обстоят дела на Западе в плане продаж. Знаю, что там раньше появляется большинство нововведений в сфере SMM, плюс у нас модно копировать западные тренды с небольшой задержкой. Что касается российского рынка SMM-услуг, то в нем слишком много некомпетентных специалистов. Например, большинство SMM-щиков зарабатывают на тестовых заданиях: они получают небольшую или даже большую сумму за выполнение тестового задания, плюс, иногда, рекламный бюджет… И сливают как рекламную кампанию с бюджетом, так и заказчика, после чего ищут новую жертву. С агентствами всё не так печально, но толковых на рынке все равно не больше 20%.
