Ключом к успешной оптимизации электронной коммерции для крупных распродаж является понимание лежащей в ее основе психологии пользователей.
Для человеческой психики очень естественно радоваться удачным приобретением и наслаждаться выгодной сделкой. Все в организме нацелено на получение питания и создания лучших условий для жизни с минимальными энергетическими затратами. Как тысячи лет назад, так и сейчас, мозг поощряет успешные по его архаичному мнению стратегии выбросами соответствующих «гормонов счастья». Именно с этим связана эпидемия алиментарного ожирения, когда людям просто не отказаться от дешевых калорий. Подобно гамбургерам и шоколадкам, требующим напряжения волевых качеств, действуют акции и скидки.
Маркетинговый контент, содержащий слова-триггеры «Скидки», «Распродажа», «Сделка», «Бонус», «Уценка» и «Купи один товар, получи второй бесплатно» и тому подобное, стимулирует выброс дофамина в нашем мозгу. Эти предложения обходят рациональность человека и активируют присущие нашему мозгу нейронные импульсы для поиска и обнаружения сделок со скидками, который часто иррационально сообщают нашему мозгу о высокой ценности при низких затратах.
Кроме того, на нас влияет дефицит и отзывы сообщества. FOMO (страх пропустить что-то уникальное и лимитированное, о котором мы даже рассказали в отдельной статье) не ограничивается пропуском премьеры сериала или нашумевшего мероприятия, но также возникает, когда мы пропускаем привлекательное предложение. Распродажа действительно способна апеллировать к наиболее «животным» человеческим наклонностям покупателей, к лучшему или к худшему, из-за фундаментальных человеческих побуждений и инстинктов.
Однако просто учитывать, как сильно потребители любят распродажи и как относятся к эксклюзивному, ограниченному по времени предложению, для маркетологов недостаточно. Следует также изучить положение компании на рынке во время таких продаж и текущее поведение клиентов. В результате подобных изысканий, например, многие B2B предприятия могут захотеть, чтобы покупательский опыт их клиентов был более похож на B2C.
Поскольку компании и потребители располагают весьма ограниченными бюджетами на ближайший год (из-за инфляции и оправданного опасения рецессии), хорошо спланированное и проведенное мероприятие с использованием механики распродаж и скидок может привлечь большой трафик. Многие будут пытаться максимизировать подобные сделки, чтобы получить максимальную выгоду при минимальных затратах. Теперь идеи распродаж и скидок с нами не только и не столько как инфоповод на Черную пятницу или другую громкую дату. Многие компании в 2023 году уже запускали или планируют запустить собственный день скидок, даже если в прошлом они избегали делать скидки и распродавать товары ниже установленного прайса.
Советы по оптимизации электронной коммерции для роста продаж
Если вы уже решились использовать распродажи в своей маркетинговой стратегии, теперь поговорим о том, как это сделать с максимальной эффективностью. Самое главное — повысить конверсию рекламы, так как вы уже уменьшили прибыль с каждой продажи, и чтобы мероприятие себя оправдало, важно привлечь большое количество покупателей по как можно меньшей цене за лид. Что для этого стоит предпринять?
Найдите и исправьте функциональные ошибки на площадке электронной коммерции, которую используете
Определите и устраните ошибки 404, обновите плагины для безопасности, а также оцените функциональность всех функций интернет-магазина. Проверьте промокоды, если они есть, и разрешите дополнительные и перекрестные продажи, чтобы увеличить средний чек.. Ошибки и сбои на сайте должны быть сведены к минимуму, насколько это возможно, чтобы покупатели, перенаправленные через ваши электронные письма, рассылки, таргетированные объявления и рекламные промокоды, могли найти именно то, что искали.
Старайтесь улучшить пользовательский опыт
С каждым годом все больше онлайн-покупателей пользуются мобильными устройствами. Поэтому важно гарантировать, что потребители могут легко получить доступ к вашему сайту независимо от того, какое устройство они используют. Если сайт не адаптируется к портативным устройствам (таким как смартфоны или планшеты), пользователи, скорее всего, предпочтут ваших конкурентов.
Кроме того, рекомендуемое время загрузки сайта не должно превышать двух-трех секунд. Это одна из самых влиятельных переменных в пользовательском опыте, и она может даже повлиять на SEO для вашей целевой страницы продаж. И с каждой секундой вероятность большего показателя отказов увеличивается. Очень важно уменьшить эту возможность, используя адаптивный дизайн и непрерывное тестирование до и во время любой распродажи.
Используйте данные сегментации для персонализации
Сегментация дает очевидные преимущества. Прилагайте усилия для определения сегментации клиентов и настройки обмена сообщениями для каждой подгруппы, чтобы повысить рентабельность инвестиций в рекламу.
Люди хотят чувствовать, что вы общаетесь с ними лично, а не транслируете рекламные объявления всем подряд. Это имеет еще большее значение в B2B, где больше шансов потерять личный контакт при нацеливании на целые аккаунты и компании. Чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах, тем больше у вас возможностей влиять на их покупательский выбор.
Сегментация сверху вниз начинается с услуги или продукта и направлена на то, чтобы адаптировать предложение к наиболее прибыльным группам рынка. Категоризация снизу вверх фокусируется на предпочтениях и личности потребителя, а чтобы затем предоставить наиболее эффективный контент соответствующим клиентам. Аватары потенциальных клиентов создаются как расширение восходящей сегментации. Оба подхода полезны для разработки наиболее успешной стратегии важного события продаж.
Увеличьте конверсию в результате тестирования
Нужно будет провести тесты и анализ сайта, чтобы определить, что мотивирует клиентов на покупку. Например, с помощью такой программы, как Hotjar, вы можете наблюдать, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом. Большинство пользователей взаимодействуют только с элементами, которые не требуют прокрутки (компоненты верхнего меню)? Если это так, вы не должны рисковать тем, что ваша аудитория пропустит промокод, разместив его ниже шапки сайта. Проведите A/B-тестирование ключевых аспектов вашего веб-сайта, связанных с покупками, до запуска полномасштабной распродажи.
Удвойте усилия по SEO
Независимо от того, предлагаете ли вы физический товар или услуги, улучшение вашего поискового рейтинга может помочь вам значительно превзойти конкурентов и повысить коэффициент конверсии. Разверните тестер страницы результатов поисковой системы (SERP), чтобы определить ваш текущий рейтинг.
Целесообразно уточнить названия и описания продуктов. Это поможет покупателям находить ваши товары во время поиска и улучшит взаимодействие с пользователем. Вы можете определить идеальные фразы или ключевые слова для страниц продуктов с помощью бесплатных инструментов Google. Сильное присутствие в социальных сетях также положительно влияет на ваш рейтинг в поисковых системах, гарантируя, что вы получите максимальный трафик для распродажи!
Добавьте таймер на сайт электронной коммерции
Часы обратного отсчета — это проверенный метод создания ощущения срочности и поощрения клиентов к совершению покупки как можно скорее. Таймер обратного отсчета побуждает покупателей совершать покупки немедленно, а не откладывать транзакцию и, возможно, посещать сайт конкурента. Кроме того, часы обратного отсчета — отличный способ повысить спрос и ожидание прямо перед тем, как начнется ваша распродажа.
Подумайте о том, чтобы установить таймер за пару дней до мероприятия и широко распространить его в социальных сетях. Социальные обновления через регулярные промежутки времени — перед распродажей — также могут служить средством для повышения интереса к распродаже и сбора базы потенциальных клиентов. Следовательно, у вас будет список потенциальных клиентов, с которыми вы сможете взаимодействовать, как только ваши предложения будут запущены.
Будьте изобретательны с предложениями и скидками
Рекламная презентация — это то, что привлечет людей на сайт электронной коммерции. В рамках распродажи, вы можете предлагать значительные скидки как на новинки, так и на старые фавориты, не запятнав при этом репутацию своего бренда. И вот еще, купоны добавляют ненужный шаг в процесс оформления заказа, требуя от покупателей выполнения дополнительного действия. Вместо этого вы можете предложить фиксированные скидки, возможно, увеличив сумму скидки для постоянных клиентов, с которыми у вас давние отношения.
Усильте службу поддержки клиентов на время распродажи автоматизацией
Чтобы догнать количество покупателей, которых вы привлекаете с помощью распродажи, попробуйте инвестировать в чат-бот для электронной коммерции. Чат-бот обеспечивает немедленную поддержку клиентов, которая, в идеальном варианте, может закрыть до 80% вопросов потребителей. Это позволяет вашему контакт-центру оперативно и качественно обрабатывать оставшиеся 20% запросов.
Имейте в виду, что на любой распродаже будут совершенно новые клиенты, которые менее знакомы с вашими предложениями и процессом покупки. Чат-бот может помочь вашим потребителям найти нужную им информацию. Также бот может предлагать более кастомизированные подборки товаров и дополнительные предложения, тем самым повышая средний чек.
Фактически, большинство компаний на российском рынке используют стратегию распродаж в 2023 году, включая тех игроков, которые ранее совсем или в большинстве распродаж и скидок избегали. И, безусловно, распродажи в e-commerce эффективны. Однако для того, чтобы распродажи принесли пользу и были рентабельны, сначала важно оптимизировать свою стратегию электронной коммерции и стек маркетинговых технологий.
