Как выйти на рынок с новым SaaS продуктом компаниям?

Продукты терпят неудачу не обязательно потому, что они плохие, а потому, что они не подкреплены сильной стратегией выхода на рынок. В этой статье расскажем шесть тактик, которые вы можете использовать, чтобы сделать вашу стратегию выхода на рынок B2B более эффективной.

Начните заранее разработку стратегии на самом раннем этапе

Ваша стратегия выхода на рынок не должна быть второстепенной, а являться частью цикла разработки продукта. Не следует создавать продукт, не зная, как и кому его продать, а тем более выпускать его на рынок. Важно интегрировать маркетинговый план со стратегией разработки продукта. Вы можете использовать исследования рынка, данные и показатели, которые будут использованы при разработке продукта.

Анализируйте разные типы покупателей, чтобы лучше понять своих целевых клиентов. Узнайте об их болевых точках и подготовьте успешную рекламную презентацию, направленную на устранение этих «болей».

Продавайте свой минимально жизнеспособный продукт (MVP) ограниченному кругу пользователей и собирайте их отзывы, чтобы лучше понимать рынок и улучшать свой продукт. Генерация лидов во время работы над продуктом поможет вам найти подходящий рынок, когда ваш продукт SaaS будет готов к запуску.

Не старайтесь строго следовать требованиям рынка

Маркетинг продукта B2B для SaaS компании отличается от продажи потребительского продукта. Во-первых, вы не продаете материальные товары или услуги, а во-вторых, вы продаете их не отдельному лицу, а закупочной комиссии. Следовательно, старый добрый принцип соответствия продукта рынку в вашем случае неприменим, и вы не должны рассчитывать на то, что он будет эффективен. SaaS-компаниям следует продавать что-то, преимущества чего можно ощутить, а не объяснять с точки зрения спецификаций и функций. Ваша рекламная кампания должна подчеркивать проблему и демонстрировать решение.

Таргетинг на разных покупателей

Продажа продуктов B2B SaaS — не самая легкая задача. В этом случае маркетолог должен быть готов выявлять и таргетироваться на разных покупателей. В зависимости от должностей и ролей в организации покупателей придется иметь дело с разными аватарами клиента. Иногда это один и тот же человек, иногда разные сотрудники.

  • Инициатор — обычно это руководитель младшего звена в организации, который в числе первых проявляет интерес к вашему продукту. 
  • Инфлюенсер — человек, имеющий значительное влияние на других в организации и способный убедить команду и лиц, принимающих решения. 
  • Сторож — самый опасный человек в организации, который не любит перемен и может помешать продаже вашего продукта. 
  • Одобряющий — руководитель высшего звена, который инициирует широкомасштабное обсуждение вашего продукта и может повернуть ситуацию в вашу пользу. 
  • Лицо, принимающее решение — лицо, дающее окончательный ответ о приобретении товара и подписывающее договоры. 

Важно исследовать ваших потенциальных клиентов, чтобы понять их предпочтения. Маркетолог должен иметь подробные сведения о человеке, его роли, целях и мотивах, побуждающих его заключить сделку.

Определите маркетинговые каналы и запустите тестовую кампанию

Прежде чем начать масштабную кампанию GTM ( Google Tag Manager — система быстрого управления тегами/фрагментами кода на сайте для анализа трафика и оптимизации маркетинга), следует проверить все каналы взаимодействия с аудиторией. Независимо от того, сколько времени, страсти и творчества ваша команда вкладывает в усовершенствование рекламной кампании, она может провалиться. Следовательно, важно проверить свои рекламные креативы, прежде чем начинать полномасштабную кампанию. В этом процессе вы должны собрать ценные данные о трех важных переменных — канале, аудитории и обмене сообщениями. В результате тестовой компании следует ответить на два вопроса: Вы выбрали правильный канал для своей маркетинговой кампании? Обращаетесь ли вы к своей целевой аудитории? 

Плохой таргетинг часто приводит к тому, что кампании B2B охватывают нецелевые группы. Находит ли ваше сообщение отклик у аудитории? Вызывает ли ваша реклама любопытство и заинтересованность узнать больше про ваш продукт? Попробуйте разные сообщения и меры таргетинга в своей тестовой кампании и проанализируйте KPI. Это поможет вам размещать рекламу на каналах, которые предлагают максимальное взаимодействие, охватить нужную аудиторию и донести сообщение, которое убедит аудиторию купить продукт.

Сосредоточьтесь на самых доступных целях

Ориентация на большое предприятие может показаться прибыльной стратегией. Вы можете привлечь сотни пользователей к использованию вашего продукта, и это сразу же гарантирует большой доход. Но у крупных предприятий процесс продаж долгий и сложный. Вам придется иметь дело со множеством лиц, принимающих решения, что может быть непосильной для стартапов. Крупные предприятия обычно избегают риска и не покупают непроверенные продукты. Вместо этого обратитесь к малым предприятиям и стартапам, которые с большей вероятностью предпочтут новое решение. Цель должна заключаться в том, чтобы привлечь первых пользователей и улучшить продукт с учетом выявленных проблем, с которыми они сталкиваются. Сформируйте репутацию, прежде чем нацеливаться на более крупные компании.

Изучайте конкурентов и побеждайте их

Стратегия GTM не работает в вакууме. Успех часто зависит от того, что делают ваши конкуренты, и как ваша стратегия справляется с конкурентной борьбой. Важно следить за маркетинговой стратегией, которую используют ваши конкуренты. Проведите SWOT-анализ (выявление сильных сторон) их кампании и обратите внимание на используемые ими каналы и стратегию обмена сообщениями, которую те выбрали. Четкое представление о ваших конкурентах поможет вам соответствовать их сильным сторонам и использовать слабые стороны их стратегии.

Работа над стратегией GTM является сложной задачей, особенно в случае с продуктами B2B SaaS. Применение упомянутых в статье тактических приемов поможет вам разработать индивидуальную стратегию выхода на рынок, которая обеспечит максимальное взаимодействие с вашей целевой аудиторией. 

 

Если вам понравилась статья — поделитесь!
Запись опубликована в рубрике Продвижение в соцсетях и имеет тэги , , , .

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *