Все предприятия сталкиваются с конкуренцией. Даже если вы владеете единственным рестораном в городе, вы должны конкурировать с кинотеатрами, барами и другими заведениями, где ваши клиенты могут потратить свои деньги. Поскольку потребители приобретают все больше товаров, услуг и развлечений в Интернете, вы уже не просто конкурируете с местными предприятиями.
Вашим конкурентом может быть новый бизнес, предлагающий заменитель или аналогичный продукт, который делает ваш собственный продукт излишним. Конкуренция — это не просто еще один бизнес, который может отнять у вас деньги. Конкурентом может быть другой продукт или услуга в разработке. Вы должны начать продавать или лицензировать его до того, как кто-то другой возьмется за ту же идею.
Определите своих конкурентов
Важно быть в курсе того, что делают ваши нынешние конкуренты, при этом постоянно пребывать в поиске возможных новых конкурентов.
Источники информации о ваших конкурентах:
- местные бизнес-справочники,
- торговая палата,
- реклама (интернет, телевидение, радио, наружная реклама, PR-активность),
- пресс-релизы компаний,
- выставки и ярмарки,
- анкетирование ваших клиентов,
- поиск в Интернете похожих товаров или услуг,
- информация, предоставленная клиентами,
- листовки и маркетинговые материалы, которые были отправлены вам,
- поиск существующих запатентованных продуктов, похожих на ваши,
- интернет-приложения и онлайн-сервисы.
Следите за тем, как ваши конкуренты ведут бизнес. Обращайте внимание на:
- продукты или услуги, которые они предоставляют, и то, как они продают их клиентам,
- цены, которые они устанавливаю,
- как они осуществляют доставку и обработку заказов,
- инструменты и методы,, которые они используют для повышения лояльности клиентов, и какие дополнительные услуги они предлагают,
- их ценности бренда и дизайн,
- внедряют ли они инновации — бизнес-методы, а также продукты,
- количество их сотрудников и уровень персонала, которого они привлекают
- как они используют IT — например, используют ли они омниканальные коммуникации, чат-ботов, дополненную реальность, создают приложения или специальные решения для клиентов,
- кому принадлежит бизнес, и что за люди руководят им,
- деятельность и представленность конкурентов в средствах массовой информации — проверьте местные газеты, радио, телевидение и любую наружную рекламу, изучите представительства в социальных сетях и найдите. какую рекламу они транслируют на аудиторию (это позволяют сделать возможности современных рекламных кабинетов и специальные сервисы);
- их присутствие в Интернете — проверьте сайты и их позиции в выдаче в основных поисковиках, оцените юзабилити сайта, выявите сильные и слабые стороны.
Собирайте информацию не только о конкурентах, но и об их клиентах
Узнайте как можно больше о клиентах ваших конкурентов, например:
- кто они,
- какие продукты или услуги они покупают,
- что клиенты считают сильными и слабыми сторонами ваших конкурентов,
- есть ли постоянные клиенты,
- были ли в последнее время всплески количества новых клиентов.
Постарайтесь узнать как можно больше о своих конкурентах. Ищите статьи или рекламу в специализированной прессе, соцсетях или форумах. Читайте их маркетинговую литературу. Проверьте то, как они записаны в каталогах организаций и представлены на тематических порталах. Попробуйте воспользоваться их услугами, проверьте сами, как они обслуживают клиента.
Если ваш конкурент является публичной компанией, прочитайте общедоступную копию их годового отчета. Компании с ограниченной ответственностью должны подавать отчетность в Регистрационную палату. Из этих отчетов можно почерпнуть интересные сведения о тенденциях развития компании.
Изучите, кто из ваших конкурентов представляет себя на выставках и ярмарках. Посмотрите на их стенды и рекламную деятельность. Обратите внимание, насколько они востребованы у аудитории, и кто посещает их стенды.
Посмотрите на сайты конкурентов. Узнайте, как они соотносятся с вашими площадками. Оцените с точки зрения клиента, легко ли найти информацию на сайте, отправить заявку, найти ответ при возникновении вопроса, оформить заказ и т.п.
Специализированные сайты по рекрутингу часто содержат много информации, которую предприятия традиционно не раскрывают — от истории компании до биографий сотрудников. Это очень интересно изучить.
Подпишитесь на новостную рассылку ваших конкурентов по электронной почте, чтобы следить за новостями их бизнеса: появление новых клиентов или выпуск новых продуктов.
Воспользуйтесь поисковой системой, чтобы найти похожие товары. Узнайте, кто еще предлагает подобные вашим товары или услуги, и как они это реализуют.
Попробуйте выйти за рамки того, что происходит сейчас, изучив бизнес-стратегии ваших конкурентов. Постарайтесь найти информацию:
- На какие типы клиентов они ориентируются?
- Какие новые продукты конкуренты разрабатывают?
- Какими финансовыми ресурсами они располагают?
Поговорите со своими конкурентами
Не очевидный, но на самом деле, вполне реальный подход. Вы можете узнать о своих конкурентах, познакомившись с ними лично. Вы можете запросить прайс-лист или узнать, сколько может стоить готовый товар, и есть ли скидка на объем. Это даст вам представление о том, в какой момент конкурент сделает скидку, и в каком объеме.
Телефонные и личные контакты также дадут вам представление о стиле компании, качестве их литературы и первом впечатлении, которое они производят на клиентов.
Также вполне вероятно, что вы встретите конкурентов на светских и деловых мероприятиях. Поговорите с ними. Будьте дружелюбны — они конкуренты, а не враги. Вероятно, у вас будут общие проблемы. Вы получите лучшее представление о них — и однажды вы можете понадобиться друг другу, например, чтобы совместными усилиями сформировать новый рынок для нового продукта.
В то же время убедитесь, что вы конкурируете честно и не ведете себя антиконкурентным образом. Фиксация цен или отказ от участия в соревнованиях являются незаконными.
Прислушивайтесь к своим клиентам и поставщикам
Максимально используйте контакты с вашими клиентами. Спросите, у кого из ваших конкурентов они покупают. Соотнесите информацию от клиентов и от конкурентов. Например, когда клиенты говорят, что ваши цены выше, чем у конкурентов, они могут просто пытаться договориться о более выгодной сделке.
Используйте встречи с вашими поставщиками, чтобы узнать, что делают другие их клиенты. Они могут не сказать вам всего, что вы хотите знать, но они могут сказать что-то полезное.
Сбор информации о конкурентах — важная часть маркетинговой стратегии любой компании. Не пренебрегайте ей, чтобы предлагать конкурентные товары и услуги.
