В этой статье перечислены действенные стратегии увеличения продаж после праздников. Начните планировать их прямо сейчас, чтобы вас не застала врасплох «долгая зима».
Дополнительные электронные письма
Пост-праздничный сезон для маркетологов — время расставить приоритеты для кампаний e-mail-маркетинга. Скорее всего, вы приобрели новых клиентов и подписчиков во время праздников, и стоит немедленно связаться с ними. Скорее всего, они по-прежнему будут в восторге от своей недавней покупки, поэтому отправка им письма по электронной почте позволит использовать это положительное первое впечатление в более долгосрочных отношениях.
Не нужно присылать клиентам ничего экстравагантного. Достаточно простого письма с благодарностью: оно показывает, что вам не все равно, даже после того, как вы получили деньги от клиентов. Такое письмо также напоминает о впечатлениях от покупок ваших товаров: праздничные покупатели часто переходят из магазина в магазин, хорошо, если они запомнят именно ваш магазин, особенно, если это был их первый визит.
Но как быть со всеми теми посетителями, которые никогда не совершали покупки, — вероятно, это большая часть вашего трафика? Для них хорошо работают электронные письма с напоминанием об оставленной корзине, если у них есть незавершенные заказы. Электронные письма о брошенных корзинах имеют отличный коэффициент конверсии — по данным Barilliance, у них коэффициент конверсии 10,7%.
Особенно в период праздников покупатели, как правило, отказываются от покупок, если они не могут себе это позволить, находят более выгодную сделку в другом месте или просто отвлекаются на все, что происходит в течение этих недель. Электронные письма о брошенной корзине — это тактичный способ напомнить им, а поскольку многие покупатели получают наличные в праздничные дни, некоторые из них смогут оплатить заказы средствами, которых у них не было раньше.
Новые распродажи и акции
Наше следующее предложение аналогично стратегиям, реализуемым во время и перед праздниками: предлагайте своевременные продажи и продвижение наиболее востребованных продуктов.
Конечно, важно, на какие товары вы даете скидку и на сколько они могут измениться. Мышление клиента может измениться после праздников, поэтому ваши продажи и рекламные акции должны отражать это изменение.
Во-первых, следует очистить весь неиспользуемый инвентарь. Всегда сложно предсказать, какими будут ваши бестселлеры до праздников, и лучше ошибиться в сторону слишком большого, чем слишком малого количества. Даже самые опытные розничные торговцы могут переоценить свои возможности, а вы не хотите, чтобы трудно продаваемые запасы забивали ваши склады и увеличивали ваши накладные расходы.
Ваша первая акция должна быть направлена на избавление от непроданных праздничных запасов. Это довольно стандартная практика в розничной торговле, и клиенты этого ожидают — многие покупатели специально не покупают подарки для себя до окончания праздничной суеты, ожидая распродаж.
Имейте в виду, что после праздничного сезона многие люди сосредотачиваются на своих новогодних решениях по изменению жизни к лучшему, и продукты для самосовершенствования (тренажеры, книги, онлайн-курсы) могут отлично продаваться.
В любое время года хорошо проводить конкурсы и рекламные акции, в которых ваши покупатели могут принимать непосредственное участие. Например, компания Solo Stove, которая продает грили и оборудование для мангалов, постоянно проводит конкурс историй клиентов и фотографий их приключений на природе. Речь идет не о росте продаж как таковом, а о том, что он творит чудеса для создания сообщества и укрепления имиджа бренда как лидера по оснащению самых крутых вечеринок на свежем воздухе.
Анализируйте данные о продажах
Не все ваши стратегии продаж после праздников — это новые методы и активные кампании. Одна из самых умных вещей, которую вы можете сделать после праздников, — это проанализировать ушедший год и переоценить свои стратегии.
Праздничный сезон не только приносит кучу новых покупателей и продаж, он также генерирует много данных о продажах. Вы можете увидеть, какие продукты были наиболее востребованными, какие маркетинговые кампании привлекли наибольшее количество потенциальных клиентов, и какие рекламные акции завоевали наибольшее внимание. Вы можете использовать эту статистику, чтобы принимать более обоснованные бизнес-решения в будущем.
Допустим, вы получаете много трафика на странице карточки конкретного продукта, но это не обеспечивает продажи. Это может означать, что на продукт есть адекватный спрос, но что-то еще мешает — может быть, цена товара слишком высока, или останавливает комплектация, либо условия доставки.
Просто будьте осторожны с тем, какую аналитику вы рассматриваете. Одна из распространенных ошибок при оценке ваших маркетинговых кампаний — сосредоточение внимания исключительно на трафике, когда более показательной статистикой являются конверсии.
Сегментируйте клиентов
Другое использование аналитики — это анализ данных о клиентах. Данные о клиентах, хотя и не так легко обрабатывать, как данные о продажах, могут помочь вам понять, какой состав аудитории предпочитает покупать ваши продукты, а также отсечь некоторых особенно проблемных клиентов.
Практика группировки клиентов на основе общих черт называется «сегментацией». Основываясь на большом количестве данных о клиентах, которые вы собрали в период активного сезона праздничных покупок, вы можете более точно отсортировать клиентов, чтобы улучшить общение с ними.
Например, если у вас есть группа клиентов, которые всегда покупают электронику, вы можете сегментировать их и отправить им специальное электронное письмо, содержащее предложение только по электронике. Если у вас есть группа клиентов-подростков, вы можете отправлять им сообщения, используя более простой язык и товары, ориентированные на молодежь.
Сегментирование клиентов также может работать в обоих направлениях. Есть определенные клиенты, которые склонны возвращать товары снова и снова, несмотря ни на что. Если вы можете вычленить этих клиентов из массива данных, вы можете фактически «отрезать их» от новостей о распродажах и рекламных акциях или вообще запретить им посещать свой магазин.
Поощряйте обмен, а не возврат
Наконец, не забывайте о самой большой проблеме после праздников: о возвратах. Ничто так не убивает ваше праздничное настроение, как волна возвратов после сезона. Продавцы не могут полностью доверять своим ранним данным о продажах, пока не будут обработаны все возвраты.
Есть несколько экспертных стратегий по предотвращению возврата, но большинство из них требует подготовки еще до начала праздничного сезона. Если вы читаете это после начала праздничного сезона, возможно, уже слишком поздно менять правила возврата или обновлять логистику обратной доставки. Но мы специально публикуем эту статью заранее.
Лучше всего, чтобы ваша команда по обслуживанию клиентов поощряла обмен, а не возврат. Для начала вам понадобится реальный персонал для обработки возвратов, а не автоматизированная служба или команда на аутсорсе.
Обучите свой отдел по работе с клиентами лучшим приемам коммуникации, чтобы перетянуть на свою сторону даже самого разгневанного клиента. При правильно поставленной работе вашей команды, клиенты могут быть более открытыми для предложений, изменяя свой возврат к обмену, что является беспроигрышным компромиссом, который приносит пользу обеим сторонам.
Обучить своих специалистов эффективной коммуникации намного дешевле, чем терять прибыль на возвратах товаров после праздничного сезона.
Праздничный всплеск продаж случается только один раз в год, но при правильном планировании и подготовке вы можете, по крайней мере, продлить этот благополучный для продавцов период. Сезон после праздников — это не торговый апокалипсис, как может показаться, наоборот, многие люди только что получили денежные подарки и хотят их потратить как можно скорее. Воспользуйтесь этим часто игнорируемым периодом продаж, чтобы выжать все до последней капли из «самого прекрасного времени года» для ритейлеров.
