В основе любого успешного бизнеса лежит получение дохода. Существует ряд рычагов, которые можно использовать для увеличения прибыли и/или уменьшения расходов. Понимая динамику и психологию процесса покупки, особенно в отношении ценообразования, маркетологи могут определить и оптимизировать возможности для получения дохода.
Ниже приведены пять испытанных моделей ценообразования, которые помогут вашему бизнесу увеличить доход и прибыль.
Цена проникновения на рынок
Думайте об этой стратегии ценообразования как о «вводном предложении», которое можно использовать для быстрого увеличения объема продаж и доли рынка. Установить низкую цену для проникновения очень полезно, если вы представляете новый продукт или услугу, или если существует жесткая конкуренция. Идея состоит в том, что вы запускаете свой продукт/услугу по действительно низкой цене, чтобы быстро привлечь клиентов, а затем регулируете стоимость, как только вы захватите часть рынка.
Недостатком этого метода является слишком быстрое увеличение объема продаж, которое может серьезно повлиять на распространение. Также риск может исходить со стороны конкурентов, которые легко согласятся с вашей ценой. Используйте этот метод только для устоявшихся предприятий и для компаний, которые уверены, что спрос на их новый продукт/услугу будет достаточно высоким, чтобы клиенты возвращались после того, как «вводное предложение» исчезнет.
Снятие цены
Название сформировалось по аналогии со снятием сливок, — получением самого лучшего за счет того, что вы оказались первыми.
В отличие от модели ценообразования проникновения, снятие цены означает установление высокой цены на ваш продукт до того, как на сцену выйдут конкуренты, позиционирующие себя как эксклюзивный или премиальный поставщик. Примером этого может быть запуск Dropbox. Хотя это была не первая облачная система хранения данных, именно она представила обычному человеку облачное хранилище. Благодаря новаторству и простоте Dropbox по-прежнему остается одной из самых популярных облачных систем хранения, несмотря на то, что цены на нее выше, чем у конкурентов, появившихся немного позже. Примером продукта является последний iphone — он единственный в своем роде, поэтому вы можете установить агрессивную цену, так как немедленной конкуренции не будет. Хотя метод кажется опрометчивым, он доказал эффективность для компаний-первопроходцев.
Недостатком этой модели является то, что она не способствует лояльности клиентов. Как только покупатели получат ваш продукт, их уже ничто не будет удерживать, когда выйдет следующее большое обновление продукта или аналог у конкурентов. Чтобы этот метод работал на вас, критически важно иметь готовую к выпуску серию инновационных продуктов, с которой не смогут конкурировать никакие другие производители.
Модель Фримиум
Фримиум (англ. freemium) — бизнес-модель, ключевой особенностью которой является сосуществование бесплатной версии продукта. Эта модель названием обязана старой модели «лезвия бритвы» и чаще всего используется онлайн-сервисами, предлагающими программное обеспечение как услугу. Модель freemium работает, предлагая бесплатный продукт или услугу в самой базовой версии с намерением в конечном итоге ввести «премиум», полнофункциональный вариант, за который клиентам будет предложено заплатить.
Гениальность модели freemium состоит в том, что базовая опция останется доступной, особенно в качестве пробной, но большинство клиентов предпочтут платить за дополнительные функции, связанные с подпиской премиум-класса. Это отлично подходит для повышения лояльности клиентов, потому что пользователи могут привыкнуть к пробной версии, не чувствуя себя «пойманными в ловушку». Как только они освоятся, то смогут сделать выбор и перейти на следующий уровень.
Минус этой модели тоже есть. Так, чтобы относиться ко всем клиентам одинаково, вы должны вкладывать время и деньги в обслуживание пользователей, которые, возможно, никогда не принесут вам прибыль.
Психологические цены
Этот метод используют и любят многие. Он заставляет клиента поверить в то, что он получает более выгодную сделку, чем есть на самом деле.
Два самых распространенных примера психологических цен — это ценообразование на пакет и контрактное ценообразование.
Ценообразование за пакет основывается на объединении множества бесплатных продуктов вместе по более низкой цене, чем при их покупке по отдельности. Это полезный способ привлечь клиентов без ущерба для вашей прибыли. Это способ побудить клиентов пробовать больше из вашего ассортимента продуктов.
Ценообразование по контракту аналогично этому, но работает на временной основе, а не на основе продукта. Этот метод поощряет долгосрочную лояльность и позволяет вам предложить вашим клиентам большую экономию на дистанции. Контрактное ценообразование позволяет удерживать существующих клиентов, что намного проще и дешевле, чем найти новых.
Есть и другие способы тонкого использования психологического ценообразования, приведем несколько примеров.
Бесплатная доставка: слово «бесплатно» мгновенно сводит потребителей с ума. Если у вас есть бизнес в Интернете, бесплатная (или мгновенная) доставка действительно может повысить ваши продажи.
Эффект «0,99»: стоимость за 999 рублей вместо 1000 привлечет больше клиентов, даже если разница всего в рубль. Со временем такие ценники стали раздражать клиентов и видоизменились с 999 до 990, но все еще широко применяются.
Брекетинг
Брекетинг похож на модель Freemium, предлагает несколько вариантов цены и дает клиенту свободу выбора. Теоретически, если вы хотите продать продукт по определенной цене, вам следует ввести еще два варианта, обычно называемые чем-то вроде «экономия» и «премиум», и поместить исходный продукт в середину. Например:
Экономичный продукт = 399 руб.
Оригинальный товар = 899 руб.
Премиум = 1299 руб.
Исследования показали: немногие выберут вариант эконом-класса, в то время как 80% предпочтут оригинальный продукт, а 20% — премиум. Это отличный способ обеспечить продажи по той цене, которую вы действительно хотите (899 руб. за оригинал), а также привлечь более широкий круг клиентов, предлагая различные варианты.
Существуют и другие модели, но это пять моделей ценообразования одни из самых эффективных и распространенных для увеличения дохода бизнеса.
