Разберем терминологию и расскажем, насколько важны SLO в вашей воронке продаж.
Создайте свое собственное самоликвидирующееся предложение, потому что оно действительно может помочь окупить часть маркетинговых затрат на привлечение новых клиентов.
Прежде всего, самоликвидирующиеся предложения позволяют вам создать более дешевую версию основного предложения в конце воронки продаж. Цена SLO должна быть нацелена на покрытие лишь стоимости приобретения клиента (CPA).
Давайте это разберем на примере. Возьмем напиток для похудения в качестве продукта MLM.
Цена напитка составляет около 30 долларов за бутылку, установленная компанией-продавцом. Продавец начинает с поиска целевых клиентов с помощью цифрового маркетинга и начинает показ рекламы.
Целевая аудитория увидела эту рекламу и решила войти в воронку продаж, чтобы посмотреть на предложение. На самом деле мы знаем, что не все будут покупать рекламируемые продукты сразу после просмотра воронки продаж, но подтверждено, что большая сумма денег тратится на то, чтобы показать рекламу всем целевым сегментам.
Таким образом, вместо того, чтобы направлять посетителей вашего веб-сайта непосредственно к вашему продукту за 30 долларов, вы можете заранее привлечь их к своему дешевому предложению (при условии, что у вас есть подходящий дешевый продукт). Продукт за 7 долларов может быть простой программой похудения, которую вы создали сами. В этом случае у вас может быть более высокий коэффициент конверсии продаж, потому что клиент может потратить до 37 долларов вместо 30 долларов. Этот продукт за 7 долларов может компенсировать часть рекламных затрат, которые вы использовали для привлечения лида.
Если у вас действительно хороший коэффициент конверсии, вы косвенно приобретаете клиента бесплатно, поскольку ваша прибыль фактически покрывает расходы на рекламу. Существующие клиенты, которых вы получили с помощью SLO, могут быть привлечены к покупке других релевантных предложений, без необходимости снова тратиться на рекламу.
Как создать свой собственный «SLO» в вашей воронке продаж?
Шаг 1. Создайте цель
Обратите внимание, что цель SLO не состоит в том, чтобы извлекать из этого прибыль! Вы используете SLO, чтобы создать для себя уникальный список контактов клиентов, чтобы затем по этой базе продавать другие полезные клиентам продукты или услуги.
Определите, какие программные инструменты вам понадобятся для построения вашей воронки SLO, которая может максимально быстро создать ваш собственный список рассылки. Как только у вас появится список подписчиков, выстройте с ними личные отношения с помощью электронной рассылки или проинформируйте их о своих публикациях (если таковые имеются) с течением времени.
Настоятельно рекомендуется использовать автоответчик по электронной почте, чтобы сократить время, необходимое для отправки еженедельного или ежемесячного информационного бюллетеня всем вашим подписчикам.
Шаг 2: мозговой штурм для подбора бонусов
Чтобы ваше предложение было более привлекательным, вам нужны бонусы для его поддержки. Эти бонусы могут быть в следующих формах: физические продукты, разговорные или письменные продукты. Я дам вам простой список примеров в качестве старта, чтобы вы могли начать мозговой штурм своих собственных бонусов для вашего продукта.
Пример основного продукта: напиток для похудания
Физические бонусы продукта → Бесплатные образцы упаковки напитка
Разговорные бонусы продукта → Интервью со специалистами в области здравоохранения о похудании
Письменные бонусы к продуктам → 30-дневный план тренировок, чтобы сбросить все ненужные веса
Помимо этих 3 основных бонусов, вы также можете включать другие бонусы, такие как участие в закрытых группах в соцсетях или консультационные услуги, в зависимости от того, какой тип предложения вы хотите создать и какую цену на них установить. Проведите мозговой штурм и выберите как можно больше вариантов бонусов, чтобы на следующем этапе у вас был выбор.
Шаг 3. Создайте и структурируйте свое предложение
Это наиболее важная часть структурирования «SLO» в воронке продаж. Практически в каждом решении о покупке, принимаемом в Интернете, суть предложения играет огромную роль независимо от того, какую цену вы установили.
Чтобы создать рабочее предложение, вам нужно будет добавить несколько бонусов, поддерживающих ваше основное предложение. Обратите внимание, что ваше основное предложение должно быть автономным и без бонусов. Эти бонусы лишь помогают убедить ваших клиентов покупать у вас, а не у ваших конкурентов, потому что они уникальны и необходимы маркетологам для увеличения продаж. Бонусы быстрого действия необходимы для того, чтобы убедить ваших клиентов покупать у вас прямо сейчас.
Стандартный стек предложений (ваше основное предложение + бонусы) должен состоять из этих предметов, в зависимости от вашей окончательной цены:
— Ваш основной продукт/услуга,
— Дополнительные бонусы,
— Бонусы быстрого действия.
Убедитесь, что у вас есть:
а. Бесплатный продукт в качестве лид-магнита (отчет, руководство, контрольный список и т. д.)
б. SLO предлагает стек/SLO отдельно (для возмещения некоторых рекламных расходов)
в. Ваш основной стек предложений продуктов (основной продукт)
Шаг 4. Выберите свою рекламную платформу
Есть несколько рекламных платформ, которые вы можете использовать для показа рекламы с целью привлечения трафика. Для SLO основной целью рекламы должно быть получение как можно большего количества потенциальных клиентов. Попробуйте использовать разные заголовки в своих объявлениях, чтобы проверить их и понаблюдать за реакцией аудитории.
Чтобы еще больше увеличить количество переходов на ваш веб-сайт или воронку продаж, используйте бесплатный лид-магнит в качестве приманки, чтобы привлечь потенциальных клиентов для покупки того, что вы предлагаете, в обмен на их контактные данные. Таким образом, вы даете себе возможность со временем наладить с ними отношения и в конечном итоге предложить им что-то еще без необходимости повторного запуска рекламы для привлечения новых клиентов.
Шаг 5. Запустите и проверьте SLO
К этому шагу вы, вероятно, должны все настроить. Если продукт еще не завершен, вы все равно можете запустить воронку без него, чтобы убедиться, что есть спрос, прежде чем тратить время на создание основных продуктов. Вы завершаете продукт только тогда, когда люди начинают покупать у вас. При этом убедитесь, что вы заранее проинформируете своих клиентов о том, что товар будет доставлен не сразу, а в период, указанный заранее.
Цель тестирования системы на реальном рынке — определить, насколько эффективна ваша воронка продаж. Вы должны спросить себя, окупает ли воронка ваши расходы, или она прибыльна, или вы работаете в убыток. Вносите необходимые настройки, пока не будете довольны результатом.
