Вы когда-нибудь задумывались, почему в сетевых пиццериях клиентам дают дополнительные пакеты приправ (хотя их количество уменьшается, практика все еще существует во многих местах)? О подобных трюках, повышающих узнаваемость бренда и объем продаж, поговорим в этой статье.
Top of Mind Awareness (TOMA) — это первый бренд, который всплывает в памяти при появлении потребности у потенциального покупателя. Компании идут на самые изощренные меры, чтобы крепко осесть в памяти потребителей. Именно отсюда навязчивые рекламные песенки, которые сводят с ума и сотни однообразных роликов, у которых будто бы и вовсе нет смысловой нагрузки.
Дополнительные продукты
Но задумывались ли вы, что бренды пошли дальше, и теперь раскидывают свои сети даже в вашем холодильнике? Например, вы заказываете суши, пиццу либо берете кофе на вынос. Дальновидный продавец никогда не обделит вас брендированными пакетиками сахара либо упаковками специй и соевого соуса. И вы кладете их в свой кухонный шкафчик или полочку холодильника до «лучших времен», а на самом деле всего за несколько рублей смотрите на логотип бренда несколько раз в день недели и месяцы напролет.
И вот вы видите эту упаковку соевого соуса, вспоминаете вкус «Калифорнии», и в результате желание заказать ее снова внезапно усиливается.
Та же магия происходит с пакетиком сахара в бардачке машины, когда вы вновь и вновь возвращаетесь к мысли, а не заехать ли в кафе «Х» за кофе. Вы можете даже не осознавать, что только что краем глаза увидели логотип бренда на пакетике сахара, который просто забыли выкинуть, но уже забиваете в навигатор адрес ближайшей кофейни.
Таким образом, предоставление одного или нескольких дополнительных продуктов, которые можно было бы использовать после потребления основного товара, заставляет совершать повторные покупки гораздо быстрее.
Конечно, вы бы все равно повторно воспользовались понравившимися услугами, даже если бы не видели этих «пасхалок», но с ними частота повторных обращений определенно выше.
Примерно тот же эффект возникает, если ваш логотип красуется на иконке приложения для смартфона, которое вы просите скачать за скидку в интернет-магазине. Пусть даже пользователь никогда им не воспользуется, но бренд будет перед глазами каждый раз, когда он посмотрит на домашний экран смартфона.
Поддельная срочность
Очень популярный триггер в продвижении самых разных товаров, однако в области услуг букинга отелей эта тактика получила наибольшую известность. Просто добавьте на свой сайт «осталось только 3», и теперь люди с большей вероятностью будут оформлять заказ безотлагательно, боясь упустить выгодное предложение.
Стоимость приманки A
Распространенная механика для недорогих бистро, салонов красоты и автомоек. Например, продавец предлагает стандартную мойку машины за 500 рублей, но к ней можно добавить покрытие воском всего за 100 рублей. Большинство оплатят покрытие воском, даже если обычно его не используют, так как цена по сравнению с исходной услугой кажется очень небольшой.
Теперь бизнес приносит больше доходов за счет увеличения среднего чека, и, как правило, «надстройка» — одна из самых прибыльных вещей в ассортименте предлагаемых товаров и услуг бренда.
Стоимость приманки B
Другой вариант — резко поднять цену на что-то, чтобы все остальное казалось выгодным. Представьте, что у той же автомойки есть услуга мытья и полировки кузова за 7000 тысяч рублей. Внезапно мойка + воск за 600 рублей кажется очень привлекательной услугой, потому что качество явно должно быть хорошим, ведь здесь же (на том же оборудовании, с использованием той же химии, теми же специалистами) оказывают и дорогостоящие «люксовые» услуги.
Скидки на топовый товар
Почему люди ходят по магазинам в «черную пятницу» — один или два ходовых товара, стандартная цена на которые покупателям хорошо известна, сильно обесценены. Но продавцам нужно не продать ходовые товары, а привлечь покупателей на свою площадку – оффлайн магазин, где ими займутся опытные консультанты или сайт с чат-ботами и формами захвата, которые не позволят уйти с пустыми руками.
Продажа подарочных карт
Как подарочные карты могут быть маркетинговым инструментом? Скидочные карты от ресторанов довольно часто раздариваются клиентам, особенно в праздничные дни. Чаще всего это скидка около 20% или купон за определенную потраченную сумму. Рассуждения довольно просты. Подарочные карты безумно выгодны. Даже если выпустите подарочные карты и скидочные купоны, которые никогда не будут использоваться (что в основном означает затраты на полиграфию), средняя подарочная карта увеличивает чек на 35% от проданных товаров, потому что люди тратят больше, понимая, что какое-то количество чека покрывает карта. То есть ваши затраты лихвой окупятся за счет увеличения среднего чека.
Многие из этих примеров чаще встречаются в офлайне, однако они при желании с легкостью реализуются и в кампаниях интернет-маркетинга.
