Что писать в тизерах и рекламных постах? Чем наполнять контент, чтобы привлечь новых клиентов? Разберемся, что ценят потребители в услугах аренды и продажи недвижимости, и как именно удовлетворять их ожидания.
Жилищный вопрос встает перед людьми в самых разных случаях. О смене жилья задумываются в связи изменением семейного положения (женитьба, смена школы у детей), возрастными особенностями и состоянием здоровья (выход на пенсию и необходимость нахождения рядом с внуками, малая мобильность при жилье на высоких этажах, переезд на свежий воздух), карьерными изменениями (поиск жилья рядом с новой работой и удобными транспортными развязками). Кроме того, ситуацию поиска жилья может инициировать осложнение финансового состояния, необходимость получения заемных для развития собственного бизнеса и покрытия долгов или, наоборот, покупка квартиры рассматривается как инвестиция.
Естественно, многочисленное разнообразие причин, по которым покупатели прибегают к услугам агентств недвижимости, влечет за собой самую разную мотивацию и, так называемые, «боли», которые следует отразить в рекламных материалах.
Помимо причин, вынуждающих покупать жилье, есть целый ряд причин, из-за которых люди вынуждены платить посредникам для заключения сделки. Основные боли покупателей в данном ключе – это страх потерять деньги (заключить невыгодную сделку, продать дешевле или купить дороже, попасть на удочку мошенников, приобрести жилье со скрытыми недостатками) и желание решить вопрос как можно проще и быстрее.
Оперируя этими двумя основными потребностями потенциальных клиентов, вы можете отразить свои ключевые преимущества, как то: гарантия финансовой и юридической безопасности купли-продажи жилья через ваше агентство, экономия времени по подбору жилья благодаря привлечению опытных риелторов с собственной рабочей базой, возможность обеспечить четкое соответствие объекта всем пожеланиям клиента.
Покупка и продажа жилья предполагает дорогую транзакцию, поэтому важнейшие эмоции, которые необходимо вызвать у аудитории, это доверие к бренду и отдельному сотруднику риелторской компании, а также уверенность в безопасном решении проблемы. Многие клиенты риелторских агентств мотивированы не в том, чтобы найти лучшее предложение, а в том, чтобы гарантированно не выбрать откровенно плохой вариант. То есть вся мотивация идет «от худшего сценария».
Как вызвать доверие к агентству недвижимости в соцсетях?
- Размещайте социальные доказательства: живые фото офиса и сотрудников, лицензии, сертификаты и отзывы клиентов и партнеров в открытом доступе.
- Создайте эффект полного присутствия в оффлайн-среде: предоставьте на всех своих площадках фактические адреса и телефоны для связи, проводите живые эфиры с лицами компании, на которых пользователи смогут задавать свои вопросы. Выкладывайте интервью со своими специалистами и репортажи со сданных объектов. Используйте возможности сториз и прямых трансляций для проведения онлайн-экскурсий, замеров и демонстрации алгоритма работы с вашим идеальным клиентом.
- Позаботьтесь о качестве контента: дизайн сайта и качество фото- и видеоматериалов не должно уступать качеству ваших объектов. Помните, что в дорогой нише, такой как риелторские услуги и девелопмент, потребители ожидают видеть качественную рекламную полиграфию и лучший digital-контент.
- Таргетированная реклама с эмоциональными видео-отзывами и историями реальных клиентов, нацеленная на разные категории клиентов, в которой каждый может узнать именно свою ситуацию.
- Обеспечьте предоставления всей необходимой информации по первому запросу в режиме 24/7. Для облегчения обработки входящего трафика для холодных заявок можно использовать чат-боты с последующей передаче лида менеджеру отдела продаж.
- Для повышения лояльности «пугливых» клиентов, возможно часть контент-стратегии построить на предотвращение возможных случаев мошенничества, обсуждение и раскрытие прецедентов по обману клиентов. Так вы, с одной стороны, привлекаете внимание скептически настроенной аудитории, а в добавок явно противопоставляете себя «серым» риелторам.
Используйте эти методы повышения лояльности, а также транслируйте через рекламу, как именно изменится жизнь потенциального клиента после того, как он воспользуется вашим сервисом. Избегайте скандальных и провокативных механик, так как они хоть и дают вирусный эффект, скорее отпугивают покупателей, которые при выборе посредника для сделок с недвижимостью прежде всего ищут надежность, понятность и предсказуемость.
