Использование искусственного интеллекта и больших данных стало намного более распространенным в компаниях всех форм и размеров, и большинство организаций в наши дни используют инструменты big data в той или иной форме.
Маркетинговая аналитика, использующая массивные наборы данных, доказала свою эффективность при правильном понимании и использовании. Однако трудность возникает в том, чтобы овладеть аналитикой больших данных на должном уровне.
Использование big data в области продаж позволяет:
Понимать ваших клиентов достаточно хорошо, чтобы предсказать, какие продукты и услуги они захотят приобрести, и какие маркетинговые методы будут наиболее эффективны;
Предсказывать отдачу от инвестиций в маркетинг (MROI) для количественной оценки эффективности каждого метода рекламного взаимодействия;
По данным McKinsey & Company, одна американская страховая компания использовала аналитику больших данных для достижения роста эффективности маркетинга не менее чем на 15% в год в течение четырех лет подряд при сохранении маркетингового бюджета.
Можно ошибочно подумать, что достоверные данные в эпоху big data легко доступны. Однако это далеко от действительности:
Маркетинг, основанный на больших данных, является динамично развивается, поэтому цифры одного или двухлетней давности могут быть неактуальны в настоящий момент.
Существует бесконечное количество способов применения аналитики больших данных к маркетингу, и каждый специалист делает это по-своему. Эмпирические данные слишком разнообразны, чтобы их можно было использовать по одному шаблону.
Маркетологи отдельных компаний не масштабируют свой опыт за пределами родного бренда, а маркетинговые агентства, которые добиваются успеха, сохраняют свои эффективные стратегии для своих клиентов.
Успешный специалист по маркетингу выбирает, какие данные имеют значение, и использует их эффективно. Ваша цель — превратить правильные наборы данных в маркетинговые действия, которые анализируются на предмет эффективности, а затем улучшаются.
Ответы на какие вопросы имеют значение для увеличения продаж:
- Кто ваш текущий клиент? Каковы показатели, касающиеся поведения в Интернете, количества открытых электронных писем, рейтинга кликов, активности в социальных сетях, местоположения, реакции на программы лояльности и предложения купонов, участия в вашем онлайн-сообществе, читателей блога и покупок? Это чисто маркетинговые данные, но должны учитываться.
- Каковы были результаты общего взаимодействия с клиентами и покупательского поведения?
- Какова стоимость и отдача от ваших маркетинговых усилий? Аналитика показывает маркетинговые расходы, продажи, валовой доход, чистую прибыль и другие показатели, которые измеряют MROI.
Способы эффективного использования данных для увеличения продаж
Принимайте маркетинговые решения на основе анализа
Часто маркетинговые стратегии по-прежнему являются «конкурсами красоты», которые, как говорит McKinsey & Company, «вознаграждают сотрудников за самое крутое предложение или отдел, который громче всех кричит».
Руководитель должен требовать аналитических доказательств того, что маркетинговая стратегия будет соответствовать целям MROI в приемлемые сроки.
Именно эти доказательства могут быть получены в результате анализа больших данных на основе изучения пользовательского поведения.
Отслеживайте и реагируйте на изменение поведения потребителей
Поведение потребителей последовательно развивается и хорошо отслеживается:
- Тенденции от печатных носителей к цифровым и от текста к видео
- Чтение онлайн-обзоров как часть процесса принятия решения
- Рост использования мобильных устройств
- Влияние социальных сетей на решения о покупке
- Важность маркетинга влияния (инфлюенсерам доверяют больше, чем прямой рекламе брендов)
- Предпочтение просмотра информации о продукте на сайтах розничных продавцов, а не на сайтах производителей
- Ослабление интереса к раскрученным брендовым продуктам, особенно среди миллениалов, которые не хотят переплачивать.
Данные позволяют произвести большую детализацию, обращая внимание на то, какие веб-сайты чаще всего посещают пользователи, какие профили в социальных сетях используют, и даже на то, какие кнопки они нажимают на конкретном веб-сайте. Идеальные профили клиентов могут быть легко ориентированы на большие данные. Создание точного пути клиента позволяет разработать пошаговый маркетинговый план с размещением сообщений в точное время и в нужном месте, тогда, когда клиент более всего настроен на коммуникацию и может совершить покупку.
Чем лучше вы понимаете своих потенциальных клиентов и обнаруживаете, где они ищут или тусуются, тем выше будет ваш MROI и продажи.
Сравните свое восприятие с реальностью и скорректируйте воронку продаж
Текущий профиль клиента может отличаться от реальной целевой аудитории. Другими словами, тот, кто, по вашему мнению, будет тяготеть к вашим продуктам и услугам, может немного отличаться от того, кто на самом деле покупает.
Это дает двойную возможность: дайте вашим реальным клиентам больше того, что они хотят, и расширьте ваши предложение, чтобы обратиться к вашей первоначальной целевой группе.
Оценивайте количество и содержание критических отзывов, чтобы вовремя нивелировать негатив и предоставить клиентам лучший сервис. У клиента, чей критический запрос вовремя был удовлетворен, шанс на совершение покупки на 70% выше.
Привлеките своего целевого потребителя на его условиях
Данные подскажут, где найти вашего идеального потребителя: каналы социальных сетей, новости, развлекательные сайты или отзовики; чего они хотят, что они просматривают и какие отзывы читают. Вы узнаете предпочтительный способ коммуникации и наилучшее время для связи, и сможете прогнозировать маркетинговые охваты и наиболее эффективные инструменты.
Google Trends — источник больших данных для компаний с ограниченным бюджетом, не способным привлекать программные мощности для решения высокоспециализированных задач. Google Trends предоставляет обширную информацию о поиске горячих ключевых слов по регионам и о том, что популярно среди демографических групп, важных для вашего бизнеса.
Поддерживайте лояльность клиентов
После привлечения клиентов, сохраняйте их лояльность, предоставляя им то, что они хотят: вознаграждение, новые продукты, возможность получить ответы на вопросы или внести свой вклад в развитие бренда, либо оставьте их «в покое». Давая клиентам то, что они хотят, вы будете вознаграждены повторными продажами.
Не совершайте ошибку, думая, что все они хотят одного и того же. Чем конкретнее вы уточните их желания, тем выше MROI обеспечите. Вы можете использовать обработку естественного языка (NLP) для понимания желаний и настроений своих клиентов.
Попробуйте разные инструменты, внедряя лучшее
Не все программные системы одинаковы или идеальны для вашей ниши или отрасли. Найдите лучшее из них:
Инструменты CRM
К ним относится программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами и общения с потребителями, управления этими взаимоотношениями, отслеживания вовлеченности, измерения показателей успешности кампании с целью укрепления взаимоотношений и максимизации продолжительности продаж каждому клиенту. Программное обеспечение для автоматизации маркетинга пересекается с CRM, но его также стоит рассматривать как отдельный инструмент.
Инструменты для социальных сетей
Качественное программное обеспечение для социальных сетей автоматизирует охват ваших социальных сетей по всем каналам, по которым вы хотите работать, и отслеживает его эффективность для каждого из них. Этот инструмент, позволяет сэкономить время, является эффективным средством построения бренда и получения прибыли.
Аналитические инструменты
Осмысление данных — единственный способ использовать их с пользой. Аналитическое программное обеспечение, которое предоставляет вам подробные отчеты, полезно для оценки вашего прошлого, а также для информирования о ваших будущих маркетинговых стратегиях.
Собранные данные вы можете использовать не только для разработки стратегии, но и для ее реализации. Используйте найденные «истории успеха клиентов», отзывы и прочую информацию для своей контент-стратегии, демонстрируя на реальных примерах позитивный пользовательский опыт.
Конечно, при использовании больших данных маркетологи сталкиваются с этическими проблемами. Тем не менее, предугадывать, чего хотят потребители, подталкивать их к этому и демонстрировать продукт или услугу, когда и где покупатели, вероятнее всего, его купят, необходимость в высококонкурентной среде.
Именно так можно повысить продажи и рентабельность маркетинга с помощью грамотной аналитики больших данных.
1 в ответ на 5 мощных способов увеличить продажи за счет эффективного использования данных: