В большинстве случаев возвращение людей на ваш сайт обходится дешевле, чем генерация новых кликов, а иногда даже бесплатно.
Digital-маркетологи, как правило, фокусируются на привлечении новых клиентов в бизнес, потому что они измеряют успех по количеству трафика на сайт, который им удалось генерировать.
Тем не менее, постоянные клиенты гораздо важнее для бизнеса, чем новые посетители. Фактически, приобретение новых клиентов обходится в 5 раз дороже, чем сохранение текущих. Повышение уровня удержания клиентов всего на 5% может увеличить прибыль на 25-95%.
В другом исследовании маркетинговое агентство Barilliance обнаружило, что повторные посетители:
— добавляют товары в корзину на 65% больше, чем в первый раз;
— конвертируются в покупателей на 73% больше, чем в первый раз;
— тратят на 16% больше за транзакцию.
Но это еще не все. Постоянные посетители чаще покупают у вас: те, кто возвращается на ваш сайт, чувствуют себя более уверенно в навигации и даже могут четко знать, для чего они вернулись. Постоянные клиенты могут увеличить продажи, порекомендовав сайт своим друзьям.
Другими словами, постоянные клиенты покупают больше, но при этом «затрачивают» гораздо меньших маркетинговых бюджетов.
Есть несколько хорошо зарекомендовавших себя способов увеличить посещаемость вашего сайта, которые вы, вероятно, уже применяете. Среди них:
- Ремаркетинг кампаний в Facebook и Instagram (а с недавних пор и ВКонтакте, правда с ограничениями) — связь с предыдущими посетителями вашего сайта в социальных сетях с помощью специальной рекламной кампании с использованием пикселя отслеживания.
- Автоматизация маркетинга по электронной почте — использование продвинутых платформ для маркетинга по электронной почте, которые автоматически отправляют сообщения на е-мейлы на основе действий пользователей вашего сайта, таких как подписка на новостную рассылку, клики по определенным ссылкам, отказ от оформления заказа после наполнения корзины и т. д.
Помимо этого, можете принять на вооружение еще 3 способа, которые помогут возвращать посетителей на сайт.
Измеряйте и исследуйте своих клиентов в Google Analytics
Прежде чем пытаться вернуть посетителей на свой сайт, разумнее узнать немного больше о текущих возвращающихся посетителях, оценить их поведенческие паттерны и то, что заставило их вернуться.
Веб-аналитика может подсказать, что вы делаете правильно и неправильно, в том числе для:
- улучшения юзабилити вашего сайта,
- отслеживания и измерения качества обратных ссылок,
- измерения ROI,
- улучшения производительности вашего сайта.
В Google Analytics есть несколько способов узнать больше о постоянных посетителях вашего сайта.
- Узнайте траекторию движения пользователей на сайте
В аналитике выберите: Аудитория> Поток пользователей > Новый сегмент > Вернувшиеся пользователи
Так вы можете увидеть, какие страницы вашего сайта теряют постоянных посетителей. Это, вероятно, сигнализирует о проблемах с юзабилити, которые необходимо исправить.
- Определите любимые целевые страницы посетителей
Какие страницы привлекают больше посетителей? Их сохраняют в закладки, чтобы потом вернуться на ваш сайт. Вполне возможно, что вам нужно оптимизировать эти страницы, чтобы привлекать больше постоянных посетителей, особенно если вы видите тревожный сигнал — показатель отказов выше обычного.
Чтобы определить популярные у аудитории целевые страницы в метрике:
Перейдите Аудитория> Поведение> Новое против возвращения > выберите «Целевую страницу»
- Контролируйте общую тенденцию возвращения посетителей
В метрике выберите: Аудитория> Поведение> Новое против Возвращения
Сохраните этот отчет, чтобы легко получить к нему доступ в будущем. Проверяйте количество повторных посетителей регулярно, стараясь, чтобы оно увеличивалось.
Создайте сообщество вокруг вашего бренда
Это один из наиболее эффективных способов увеличения числа повторных посещений. Простая тактика включает в себя знакомство с брендом и регулярное вовлечение ваших действующих клиентов, что и приводит к возвратам на сайт. Создание сообщества имеет и другие преимущества, такие как повышение лояльности к бренду и сарафанный маркетинг.
Контент-маркетинг поможет создать собственное сообщество вокруг вашего бренда. Вы можете превратить своих бывших клиентов в лояльных участников сообщества, обучая их, например, подготовив специальный видеокурс.
Он может генерировать новый трафик и привлекать повторных посетителей.
Создав видеокурс и выложив видео прямо на сайт, вы сможете повысить лояльность и продажи бренда, особенно если вы выбираете тему, дополняющую и поддерживающую продукты или услуги, которые вы продаете. Пользователи будут неоднократно возвращаться к видео уроков пока не пройдут курс. Такой контент, помимо прочего, повышает ваши позиции в поиске по видео в Google и Яндекс, а также может использоваться для продвижения на YouTube (если предварительно залить видео туда).
Вы можете создать сообщество на базе любой удобной для целевой аудитории соцсети. Это увеличит количества упоминаний о бренде и позволит быть на виду у ваших клиентов.
Персонализируйте опыт повторных посетителей
Изменяйте свои CTA на странице для возвращающихся пользователей, основываясь на их прошлых взаимодействиях с вашим сайтом. Вы можете легко сделать это с помощью сервиса Finteza (есть бесплатный тестовый период), расширенного инструмента комплексной аналитики, который позволяет создавать кампании ремаркетинга и устанавливать цели конверсии, чтобы лучше ориентироваться на ваших прошлых посетителей.
Например, вы можете настроить отдельную рекламную кампанию, которая будет рекламировать ваш премиум-контент среди клиентов, которые ранее прочитали хотя бы половину вашего бесплатного информационного продукта: мануала, гида, туториала. Предложите им платное пошаговое руководство или книгу на схожую тематику.
Еще один отличный способ персонализировать опыт ваших прошлых посетителей — использование управляемых AI-решений, которые будут исследовать поведение ваших клиентов и динамически создавать воронки конверсии для каждого из них.
Во многих случаях возвращение прошлых посетителей на ваш сайт практически бесплатно, поэтому нет причин игнорировать эту идею. Воспользуйтесь рекомендациями из этой статьи и настройте Google Analytics для отслеживания вашего возвращающегося трафика; создайте стратегию контент-маркетинга для построения сообщества, чтобы развивать ваши отношения с постоянными посетителями и превращать их адвокатов бренда; увеличьте количество конверсий, персонализировав опыт своих бывших посетителей, создавая пользовательские последовательности конверсий на основе их предыдущего взаимодействия с вашим сайтом.
