Как донести свою мысль до читателя так, чтобы он не просто понял, но запомнил информацию, выполнил целевое действие, рассказал о вашем сообщении другим людям? Применяем психологию влияния для достижения целей e-mail-маркетинга.
Взаимность
Это свойство человека отреагировать на оказанное ранее внимание либо услугу равнозначной ответной реакцией. Иерархический инстинкт заставляет нас быть «хорошими» для других людей и неосознанно вызывает потребность в одобрении и справедливость.
Пользуясь правилом взаимности, вы можете попросить клиента оставить отзыв либо пройти опрос в качестве благодарности за ранее предоставленный информационный продукт или другой подарок. Даже не требуя ответной реакции, но попросив выполнить целевое действие по желанию, вы добьетесь взаимности у большого процента получателей рассылки.
Редкость
Люди стараются обладать вещами, которые труднее достать. Поэтому делая акцент на избранность ваших клиентов и уникальность товаров, которые они могут приобрести, на дефиците отдельных позиций ассортимента, ажиотажном спросе либо лимитированном выпуске и ограниченной по времени скидочной акции, можно повышать ценность продукта в глазах клиента.
Использование правила редкости в рассылках позволяет получить импульсивные покупки, а также наиболее быструю реакцию на свое торговое предложение.
Авторитетность
Социальные доказательства имеют большой вес при решении о попкупке, поэтому все способы продемонстрировать авторитетность компании либо персонального бренда влияют на продажи.
К демонстрации авторитетности можно отнести комплекс мер по персональному брендингу и популяризации компании, работу с лидерами мнений и СМИ, приведение в качестве социальных гарантий отзывов довольных клиентов и успешных кейсов.
Последовательность
Люди предпочитают совершать последовательность действий, которую себе логически объясняют. Такое же последовательное предсказуемое и просчитываемое поведение они ожидают при выстраивании коммуникации с другими людьми.
Будьте предсказуемы, но не скучны. Это обезопасит вас от негатива, вызванного тревогой и непониманием со стороны читателей рассылки, но при этом не повлечет потерю интереса. Старайтесь выполнять свои обещания, открыто говорить о своих намерениях – от содержания будущих выпусков рассылок, акций и предложений до целей рассылки в принципе.
Симпатия
Градация всех на своих и чужих осталась у людей с первобытных времен. Тогда быстрое определение возможной опасности, исходящей от чужаков, было вопросом выживания. Сейчас ставки не так высоки, однако человеческий мозг все также делит мир «на черное и белое», за секунды решая, с кем продолжить общение, а кого следует держать на расстоянии.
Способность отождествляться с образами, приятными и близкими целевой аудитории, важный навык при создании контента для е-мейл-маркетолога. Люди охотнее соглашаются с тем, кто им нравится. Здесь важно все: манера речи и построения фраз, использование «фирменных» слов и маркеров, определяющих вас как тех, кто «в теме» и проч.). Нам нравится похвала и оценка нашей работы, используйте комплементы в уместной форме. Подчеркивайте единые цели и миссию со своими клиентами и покупателями, — люди охотно объединяются в группы для решения совместных задач и готовы проявлять лояльность и быстрее сближаться, если понимают, для чего.
Согласие
Мы стараемся следовать примерам других людей, являющихся для нас ориентиром. Поэтому расскажите клиентам, как много счастливых покупателей уже есть у вашей компании, чтобы им было легче сделать свой выбор. Покажите, что кто-то до них уже проходил предложенный путь: пользовался продуктом, писал отзыв, проходил онлайн-курс и т.д.
