Разберем психологические крючки, подталкивающие пользователей совершать покупки в интернете, а также то, как именно разные триггеры влияют на конверсию и закрытие сделки.
Триггеры – это не универсальный, хотя и очень действующий инструмент. Для эффективного применения психологических зацепок в своих рекламных текстах, воронке продаж и во время непосредственного общения с клиентами важно понимать аудиторию, подбирать конкретный подходящий к ситуации триггер, а также постоянно тестировать разные психологические инструменты и не давать потребителям к ним привыкнуть.
Среди всех существующих триггеров, применяющихся в рекламном копирайтинге, для увеличения продаж наиболее часто применяются лишь несколько…
- Острый дефицит
Наиболее «затасканный», но при этом не снижающий свою эффективность триггер, направленный на создание у пользователя ощущения нехватки товара и ограничение возможности его приобрести. Человек совершает покупку не столько для приобретения выгоды, сколько из страха потери возможной выгоды.
Для этого применяются таймеры обратного отсчета (до окончания распродажи, до окончания действия специальной акционной цены), визуальное или текстовое отображение количества продуктов (свободных мест на курсе осталось…, товаров в наличие всего… и т.д.).
В сообществе вы можете создать впечатление острого дефицита:
— разместив часть товаров в группе с пометкой «Осталось всего 2 экземпляра»,
— заменив пометки к товарам «Нет в наличие» на «Продано»,
— установите счетчики обратного отсчета за счет возможностей динамической обложки в сообществе,
— размещая посты с описанием товаров и отзывов, добавляя, что вещь уже раскуплена, а новая партия придет ограниченным тиражом и сейчас уже доступен предзаказ,
— делая упор на кратковременность акций и снижения цен через объяснение их причин (не просто акция, а потому что «обновление коллекции, ликвидация, создание возможности оценить качество продукта» и проч.).
- Востребованность и признание
Почему в соцсетях легко продавать? Там легко создать иллюзию (или вовсе не иллюзию) востребованности и узнаваемости бренда и манипулировать мнением благодаря стадному инстинкту. Чем больше подписчиков в группе, комментариев и лайков под постами (особенно продуктовыми), тем больше читателей воспринимают бренд как востребованный у других людей. А если им нужно, то и мне нужно.
Чтобы эффективно использовать триггер «востребованности у других» в своих сообществах:
— стремитесь к большему вовлечению подписчиков и увеличению подписной базы,
— применяйте возможности динамических обложек, чтобы демонстрировать самых активных и новых участников сообществ,
— используйте голосования, особенно если в них участвуют сотни и тысячи человек,
— делайте репосты записей с упоминанием вашего бренда,
— привлекайте лидеров мнений и инфлюенсеров (они являются авторитетами и формируют мнение вне зависимости от сознательного отношения людей: все знают, что это реклама, но тем не менее верят своим авторитетам).
- Эксклюзивность
Если второй пункт апеллирует к стадному инстинкту, то этот взывает к иерархическому. Мы все хотим быть особенными, признанными и занять важное положение в стае как можно выше по иерархической шкале. Оттого мы бессознательно стремимся к противоположным целям: быть как все и в то же время выделяться. Это запускает в нас поиск эксклюзива, ведь приобретение чего-либо намного проще, нежели реальные победы на поприще завоевания авторитета и признания.
Для соцсетей использование этого триггера включает:
— предоставление вип-статусов и полномочий,
— подписка на ограниченные рассылки с инфопродуктами и бонусами,
— возможность влиять на разработку продуктов,
— возможность совершать предзаказы и проч.
- Взаимность
Люди испытывают чувство вины и желание отблагодарить из-за необходимости принадлежать стаи и поддерживать социальные взаимоотношения. Для того чтобы подтолкнуть их к покупке бывает достаточно подарить им что-либо бесплатно или оказать какую-то услуги.
В соцсетях провоцировать взаимность помогает:
— рассылка бесплатных инфопродуктов,
— приглашение на бесплатную консультацию,
— помощь в ответе на вопросах и консультирование подписчиков.
- Поиск халявы
Людям приятно получить что-то «за так», а поэтому даже пользователи с высоким достатком то и дело участвуют в конкурсных активностях и акциях, где призы символические, а выгода лишь кажется очевидной.
В соцсетях жадным до халявы предлагают:
— подарки за репосты, лайки и комментарии,
— бонусы за заказы определенным способом (онлайн на сайте или через сообщения группы),
— промокоды на скидки при отметке друзей под постом.
- Интригующий контент
Хочешь-не хочешь, а всем интересно, что случиться в любимом сериале «после рекламы» или же в конце ролика блогера, который теперь придется досмотреть до конца.
При ведении сообществ в соцсетях вы можете выстраивать целую сеть интригующих постов, раскрывающих одну тему и удерживающих внимание читателя. Каждый такой пост будет подталкивать пользователя к покупке, укореняя в нем мысль в нужности продукта и поддерживая интерес к бренду.
- Страхи
Большинство наиболее сильных продающих текстов направлены содержат прямые указания на страхи потребителя. Именно страх старости и одиночества, а не желание быть красивой «для себя» заставляет женщин скупать косметику. Социальные сети – идеальная площадка для работы со страхами через публикацию «историй потребителей», видео и фото-доказательств эффективного избавления от насущной проблемы.
- Обоснованность и социальные доказательства
Покажите выгоду и докажите на реальных примерах, зачем именно человеку покупать ваш товар.
В соцсетях вам в помощь:
— виджеты отзывов и ветки обсуждений «реальных клиентов»,
— видео и фото отзывы, размещенные не только в ленте новостей бренда, но и через репост, а также обнаруживаемые поиском по хештегам,
— перепост публикаций в СМИ, постов лидеров мнений и специалистов.
Перечисленные триггеры, направленные на повышение продаж, не единственные, а лишь наиболее часто применяемые в этих целях. Протестируйте их в своей нише, а затем добавляйте к этому «каркасу» своей маркетинговой стратегии более точечные инструменты.
