Самым важным фактором, определяющим, будет ли пост в блоге конвертироваться, является не призыв к действию, а скорее смысловое наполнение текста. Как найти идеи, которые будут продавать? Как не повторять конкурентов, слепо копируя их стратегии и создавая никому не интересные и вторичные статьи?
Тот факт, что эта тема важнее трафика для конверсий, кардинально меняет способ контент-маркетинга для любого бизнеса, продающего продукт или услугу.
В частности, что вам следует отдавать предпочтение болевым точкам и потребностям клиента. Но как вы определяете эти болевые точки? Как вы узнаете, что ищут ваши целевые клиенты? Как вы получаете идеи помимо первых нескольких, очень очевидных ключевых слов?
Ниже перечислены конкретные тактические приемы, которыми можно пользоваться для определения болевых точек, изучения потребностей клиентов, что и создает идеи для контента.
Самый простой способ определить, с какими проблемами сталкиваются ваши клиенты, — это поговорить с ними напрямую. Но есть много маркетологов и компаний, которые не имеют возможности сделать это по той или иной причине.
Вы можете не иметь возможности общаться со своими клиентами, если:
- Вы — агентство, и зачастую у вас нет прямого доступа к клиентской базе вашего клиента.
- Вы находитесь в компании, которая защищает общение с клиентами.
- Вам неудобно разговаривать с ними (сложные продукты — интимная сфера, здоровье и т.п.).
- У вас пока не так много клиентов, и клиентская база не является достаточной выборкой для получения адекватных данных.
Как обойти эти проблемы, но при этом изучить болевые точки клиентов:
Проведите встречу с различными отделами, которые напрямую общаются с клиентом.
Когда мы начинаем новое взаимодействие с клиентом, у нас нет возможности заранее поговорить с большим перечнем клиентов. Одним из способов решения этой проблемы является то, что мы проводим полдня с заказчиком, и в ходе этой встречи общаемся с различными членами команды, которые напрямую взаимодействуют с клиентами.
Привлекайте людей из отдела продаж, отдела по работе с клиентами / поддержки, генерального директора, а также людей из отдела доставки, сервисников и других специалистов, которые напрямую общаются с клиентами и т. д.
Задайте сотрудникам отдела продаж следующие вопросы:
- Расскажите мне о недавнем разговоре с потенциальным клиентом, какую проблему они пытались решить?
- Какой была последняя сделка, которую вы легко закрывали? Какую проблему пытался решить этот человек? Почему вы думаете, что этот человек купил у вас?
- Какие альтернативные продукты/услуги имеют перспективы по сравнению с этим предложением?
- Расскажите мне о конкуренции … как вы думаете, в чем конкурентное преимущество вашей компании/товара/предложения перед остальными компаниями/предложениями, с которыми вы конкурируете?
- Есть ли конкретные отрасли или типы клиентов, которые, как вы заметили, идеально подходят для данного продукта/услуги?
Вопросы команде службы технической и сервисной поддержки:
- Можете ли вы привести примеры некоторых из ваших самых довольных клиентов? Кто они, и почему вы чувствуете, что они остались довольны?
- Можете ли вы рассказать мне о наиболее распространенных случаях использования продукта/услуги?
- Что, по вашему мнению, ваше конкурентное преимущество по сравнению со всеми другими альтернативами?
- Каковы главные вопросы, которые вам задают по телефону (в чате на сайте) клиенты?
Вопросы генеральному директору и менеджменту:
- Какова история компании?
- Что привело к идее компании?
Вопросы о логистике и дополнительном сервисе:
- Какой набор функций и/или часть услуги клиенты используют чаще всего?
- Каковы наиболее распространенные случаи использования продукта/услуги?
Когда вы запишите ответы на эти вопросы, проводите мозговой штурм и найдите общие черты и несоответствия в ответах. Важно понять, почему они думают иначе, чем специалисты в других компаниях. При условии, конечно, что это происходит.
Далее преобразуйте наиболее распространенные варианты использования, вопросы и проблемы, которые клиенты пытаются решить, в отличные идеи контента.
Чтобы скорректировать названия постов с учетом SEO, воспользуйтесь Подбором слов от Yandex. Назовите посты на заданные темы наиболее востребованными запросами. Важно! Учитывайте требования голосового поиска и особенности сленга своей целевой аудитории. Пишите и называйте статьи так, как говорят и «ищут контент» ваши потенциальные клиенты, а не так как «литературно», правильно или нравится гендиректору.
