Ваш контент работает хорошо, каждый пост собирает море лайков и репостов, а под ним возникает бурное обсуждение. Почему же это существенным образом не отражается на продажах?
Пользователи в соцсетях могут быть заинтересованы в вашей теме или сообществе в целом, но их мотивация — получение качественного контента. Это не очень хорошо в долгосрочной перспективе, особенно если поддержание вашей текущей маркетинговой стратегии в соцсетях обходится вам дорого с экономической и ресурсной точки зрения.
Однако в краткосрочной перспективе такое положение дел позитивно. Высокая вовлеченность указывает на то, что вы понимаете, что нравится вашим клиентам. Теперь нужно подумать, как вы можете использовать свои наработки, чтобы превратить своих подписчиков в фанатов бренда и клиентов.
Если вы хотите продавать продукт или услугу, ваш контент должен соответствовать не только вкусам аудитории, но и бизнес-задачам. Каждая публикация должна служить определенной цели, даже если эта цель просто развлекать.
При этом не делайте резких движений по изменению контент-стратегии если сейчас она позволила сформировать ядро лояльной аудитории. Действуйте постепенно. Постарайтесь сохранить ваш стиль и индивидуальность, интегрируя продающие сообщения внутрь привычных публикаций. Разнообразьте иллюстрации своими промо-фотографиями, пишите больше непосредственно о продуктах и услугах, при этом делайте это живым эмоциональным языком. Делайте распаковки, обзоры, открыто говорите о недостатках и «болевых точках» индустрии в целом, опровергайте страхи клиентов и отвечайте на возникающие в связи с ними вопросы публично и максимально открыто. Пусть юмор будет «брендированный», содержащий фото, видео и текстовые фрагменты, ассоциирующиеся напрямую с товарами бренда или вашей компанией, но не абсолютно специфический, — сообщения должны быть понятны не только подписчикам сообществ, но и их друзьям. Только так вы обеспечите рост аудитории.
Кроме контент-стратегии, для конверсии важны еще несколько моментов. Первый и самый важный, — удобство совершение покупки при переходе из соцсетей. Протестируйте, насколько легко пользователю перейти из Instagram сразу на понравившийся товар на сайте, или же он этого сделать не может по причине отсутствия активных ссылок с карточек товара? Может ли пользователь воспользоваться обещанной в группе ВКонтакте скидкой автоматически при переходе со страницы, или же ему придется вводить какой-то код, тем самым совершая дополнительное действие? Учитывайте, что любое удлинение процедуры оформления заказа приводит к потерям конверсии.
Невыразительное, незапоминающееся, не вызывающее доверие оформление страницы в соцсетях, которое включает отсутствие современных элементов навигации и дизайна, также может отпугнуть потенциальных клиентов. Если вы продаете современный и сложный продукт, то позаботьтесь, чтобы страницы в соцсетях отвечали этому.
Наличие негативных отзывов без должного развёрнутого ответа с объяснением ситуации от представителя бренда, грубое общение с подписчиками, игнорирование вопросов, — все это может отталкивать потенциальных клиентов, которые не хотят столкнуться с плохим сервисом, и предпочтут заказывать в другом месте.
