Триггеры в рекламном копирайтинге

Триггеры в рекламном копирайтинге

Спусковые крючки в рекламных текстах, которые воздействуют на область подсознательного и заставляют людей вести себя иррационально, помогая обходить личную цензуру критического восприятия.

Дефицит

Ощущение острой нехватки товара в связи с ликвидацией склада, распродажей старых коллекций, лимитированных партий, ограниченных предложений, наличие таймера обратного отсчета на сайтах интернет-магазинов и призывов купить «прямо сейчас, пока товар в наличие» является очень сильным психологическим стимулом для покупателя. Делая отсылки к «дефицитности» предложения вы можете увеличить конверсию рекламного сообщения.

Благодарность

Предоставление ценности перед совершением покупателем полезного для продавца действия позволяет расположить к себе и завоевать доверие. На этом триггере выстроены этапы в воронках продаж, содержащие бесплатные подарки для привлечения внимания и интереса потенциальных клиентов: полезный контент, благодарность за регистрацию, консультации специалистов, рассылки, контент-подборки, мини-книги.

Опыт обладания

Этот триггер иллюстрирует, как применять продукт/услугу. Потенциальный покупатель может представить себя на месте рассказывающего: человек присваивает себе этот опыт и отождествляет себя с эмоциями, которые испытывает.

Авторитетность

Отразите в рекламных текстах опыт, количество клиентов, продаж, отзывы, профессиональные советы, – все, что может проиллюстрировать компетентность сотрудников компании и авторитетность бренда в целом.

Желание быть частью целого

Человек – социальное существо, стремящееся быть в группе. Стайный инстинкт – очень сильный. Он эволюционно обеспечивал людям безопасность и выживание. Все асоциальные индивиды вымерли, потомство оставили лишь те, кто стремился к общности.  Поэтому сопричастность к сообществу – важный триггер, оказывающий на всех без исключение интенсивное психологическое воздействие. Найдите то сообщество, к которому хочет принадлежать ваш будущий клиент, и расскажите ему, как именно ваш оффер решит эту задачу.

Эксклюзивность

«Избранность» тешит эго. Эксклюзивность – не тоже самое, что дефицит. Акцент данного триггера в том, что доступ к предложению ограничен не только количеством товара, но и сложностью его получения. Например, сверхдорогие и элитные сорта вин, которые могут себе позволить исключительно богатые люди, которые, к тому же, являются членами закрытого дегустационного клуба.

Коллекционирование

Позволяет продавать разные варианты, модели и наименования товара одному и тому же покупателю. Ювелирный бренд Pandora – яркий пример коллекционирования, когда девушки покупают основу браслета, чтобы затем коллекционировать отдельные шармы, причем чем меньше таких выпущено брендом, тем их цена выше. Ставку на коллекционирование делают маркетологи брендов модной одежды, аксессуаров, часов, парфюмерии, машин и т.п.

Честность

Если бренд готов рассказывать о недостатках продуктов и услуг, признается в ошибках своих специалистов, воспринимает конструктивную критику без агрессии, то располагает к себе клиентов. Используйте рекламный копирайтинг как возможность начать честную коммуникацию со своими потребителями.

Подстройка под будущее

Пишите о результатах, которые приобретет человек с помощью предлагаемого продукта как об уже случившемся факте. Если заставить человека думать о будущем и верить в него, ему будет тяжело расстаться с идеей идеальной параллельной вселенной и новой жизни, когда в его жизнь придет рекламируемый бренд.

«Подстройка под будущее» не дублирует «опыт обладания», который больше сфокусирован на технических аспектах владения товаром: тактильные ощущения от езды на дорогом авто, запах натуральной салонной кожи, хорошая звукоизоляция и полная тишина во время езды – это про опыт, а возможность произвести впечатление на девушку на первом свидании, ощущения себя успешным человеком, – это про «будущее».

Последовательность

Предварительное согласие и декларирование своего решения заставляет человека следовать в выбранной парадигме в дальнейшем.

Пример «последовательности» из рекламного текста «Вы уже сделали первый шаг к фигуре мечты, подписавшись на нашу рассылку с рецептами низкокалорийных первых блюд. Поэтому мы решили предложить именно вам совершенно новый кулинарный курс «Сладкоежки на диете», где узнаете, как не отказывать себе в сладком и худеть…»

Любопытство

Используйте в рекламе намеки, отсылки к инфоповодам, не называйте сразу свой продукт, пусть внимание человека притягивает к себе какая-то недосказанность. Все мы встречали подобные рекламные креативы, когда на рекламном щите одна строчка со слоганом, и вовсе не ясно, чего хотел автор, но мысленно ты то и дело возвращаешься к этому постеру. Почему? Любопытно!

Общий враг

Заставьте потребителя вместе с вами дружить против кого-то или бороться с чем-то. Этот триггер позволяет объединять людей в комьюнити даже при условии слабого продукта или сложной темы, вокруг которой крайне сложно сформировать общность. В любой нише можно найти «врага»: высокая инфляция для продвижения финансовых продуктов, призванных сохранить и преумножить инвестиции клиента; диабетики против сахара или модницы против копий известных брендов, – просто найдите своего.

Конспиративность

К этому психологическому якорю из рекламных креативов можно отнести секретные ссылки, разные уровни доступа к информации, закрытые группы, тренинги, тизеры «ученые скрывают» и прочее. Создайте свою теорию заговора, чтобы разбудить интерес к рекламному тексту.

Рационализация

Разные психотипы людей в различной мере подвержены рационализации. Например, «рефлекторы» просто обожают цифры, схемы и раскладывать все по полочкам. При этом, часто людям такого склада все равно, что познавать – уровень осадков в Танзании или узор для вязания шапочек. Дайте им эту возможность увлечься, на помощь придет инфографика и статистические данные. Кстати, как в своих целях использовать статистику для подготовки рекламных текстов, мы рассказали в отдельной статье.

Открытая петля

Триггер позволяет удержать внимание читателя и заставить выполнить полезное действие. Пример, который чаще всего встречается в публикациях на просторах социальных сетей, – статьи с анонсами с продолжением по ссылке, после подписки на рассылку. К «открытой петле» можно также отнести многосерийные видео на YouTube, где зритель не может получить сразу исчерпывающий ответ на свой вопрос, а переходит от ролика к ролику, собирая контент по кусочкам.

Не стоит ограничиваться одним-двумя триггерами. Используйте описанные психологические «крючки» для усиления рекламных публикаций в разнообразных сочетаниях. Это повысит универсальность материалов и поможет завладеть вниманием и подтолкнуть к покупке более обширную аудиторию.

Если вам понравилась статья — поделитесь!
Запись опубликована в рубрике Контент, Обучение SMM и имеет тэги , , , .

Комментирование закрыто.