По стопам Дэна Кеннеди: реализуем алгоритм желанного гостя методами SMM

По стопам Дэна Кеннеди: реализуем алгоритм желанного гостя методами SMM

Рассказываем, как стимулировать продажи через социальные сети, внедряя опыт гуру продаж и бизнес-тренера с мировым именем в стратегию продвижения вашей компании в соцсетях.

В своем бестселлере «Жесткие продажи» гуру маркетинга и признанный во всем мире бизнес-тренер, мультимиллионер и серийный предприниматель Дэн С. Кеннеди советует продавцам, владельцам бизнеса и маркетологам перестать охотиться за потенциальными клиентами и играть с ними в догонялки, а выполнить все возможное, чтобы клиенты сами проявляли инициативу. Создание подобной ситуации, в которой потребители сами искали продавца, выходили с ним на связь и запрашивали дополнительную информацию о товаре, он назвал алгоритмом желанного гостя.

iFxP9EvgkHE

Именно этот метод, по мнению автора, способен обеспечить продажи в условиях новой экономики, когда напуганные экономическим кризисом потребители стали как никогда ранее требовательны, недоверчивы и осторожны. Любой намек на продажу они воспринимают как угрозу, а поэтому даже имея потребность купить что бы то ни было, начинают активно «защищаться» и отстраняются от попыток им что-то продать.

Дэну Кеннеди алгоритм желанного гостя представляется серией последовательных шагов, среди которых:

  1. Создание зацепок

Ваша задача – побудить изначально предрасположенного к покупке человека обратить внимание на конкретного продавца, при этом не боясь оттолкнуть (и даже стремясь это сделать) всех тех, кто не готов совершить покупку (не имеет средств, потребности в товаре, желания и т.д.)

Эффективные SMM-инструменты для создания зацепок:

– скрытый маркетинг на форумах и в тематических сообществах, позволяющий донести информацию не от лица бренда, а «голосом» других потребителей;

таргетированная реклама в социальных сетях с креативами, направленными на узнаваемость продавца, возникновение интереса у пользователей, предоставление полезной информации бесплатно и т.п., а не на прямую продажу товаров и услуг;

– е-мэйл рассылки по базе потенциальных клиентов;

– привлечение трафика на лидмагниты;

– продвижение персонального блога первых лиц компании;

– продвижение тематического ютьюб-канала, информационного сайта;

– размещение рейтингов, обзоров и тематических статей в популярных и авторитетных у целевой аудитории сообществах.

алгоритм желанного гостя

  1. Предоставление покупателю «продающей» информации

После получения зацепки нужно предоставить заинтересованному потенциальному покупателю исчерпывающую информацию, которая продает товар за продавца.

Сюда относятся оформленные «на бумаге» социальные доказательства: отзывы, вырезки ваших статей или упоминаний компании из журналов и газет.

В отношении социальных сетей и интернет-продвижения в целом данный пункт имеет намного больше возможностей для реализации: в виде ссылок можно предоставить не только огромное множество публикаций в авторитетных нишевых изданиях, но и доступ к просмотру видео- и письменных отзывов, включая те, что вы бы не хотели выкладывать в открытый доступ. Публикуя материалы на облачных сервисах с просмотром по ссылке с ограниченным правом доступа, Вы можете не только предоставлять специфическую информацию для разных сегментов аудитории, но и собирать статистику по открываемости ссылок.

Кроме различных социальных доказательств о качестве продукта второй пункт Алгоритма подразумевает предоставление исчерпывающей информации о вас как об авторитетном продавце, что, пожалуй, одно из самых важных в теории Кеннеди. Автор предлагает позиционировать себя и компанию в целом как лидера своей области, чтобы люди хотели покупать у вас даже то, что могут купить у конкурентов дороже. К примеру, неплохим доказательством экспертности может быть изданная вами пусть даже в электронном варианте книга, колонка в отраслевой газете или авторский профессиональный блог. Сюда же можно отнести доказательства работы с медийными персонами.

продажи в соцсетях

  1. Ожидание реакции

Отсутствие выраженного интереса со стороны продавца и, как ни странно, пассивное ожидание первого шага от клиента, которому вы уже предоставили всю возможную информацию для положительного решения о покупке именно у вас.

Автор методики считает, что при правильном исполнении первых двух пунктов, все клиенты, которые действительно хотели и могли купить ваш товар, обратятся именно к вам. Те же, что по каким-то причинам не могут купить, уходят – и это также рассматривается как позитивное событие. Продавец не тратит свое время на мучительное, длительное и изначально бесперспективное закрытие сделки с клиентом, неспособным оплатить покупку.

Если рассматривать smm-продвижение, то третий пункт советует завести списки исключений при настройках таргетированной рекламы, не спамить при е-мейл рассылках и рассылках в личные сообщения тем, кто уже так или иначе проявил реакцию на ваше послание. Таким образом вы создадите условия для того, чтобы клиент самостоятельно дозрел и сформировал мнение о вашем товаре, как о чем-то дефицитном и востребованном, а не навязываемом.

  1. Прибытие желанного гостя

Подготовленный клиент сам выходит на связь, задавая уточняющие вопросы, договариваясь о встрече или заполняя заявку. На этом этапе от продавца требуется максимум вовлеченности. При этом продажа проходит, как правило, легко и быстро, так как в глазах покупателя продавец уже является экспертом и лидером в своей области, а его товар доказано востребован у других покупателей, медийных персон и т.д.

На этапе предподажи и непосредственного заключения сделки помогут омникальные коммуникации, которые обеспечат клиенту должное обслуживание. Особенно это важно в первые несколько недель после покупки, на которые приходится большая часть возвратов. Уделите клиенту особое внимание, чтобы оправдать в его глазах импульсную покупку, расскажите о преимуществах вновь приобретенного и подарите какой-то дополнительный бонус.

Если вам понравилась статья — поделитесь!
Запись опубликована в рубрике Обучение SMM и имеет тэги , , .

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>