Рассказываем, как стимулировать продажи через социальные сети, внедряя опыт гуру продаж и бизнес-тренера с мировым именем в стратегию продвижения вашей компании в соцсетях.
В своем бестселлере «Жесткие продажи» гуру маркетинга и признанный во всем мире бизнес-тренер, мультимиллионер и серийный предприниматель Дэн С. Кеннеди советует продавцам, владельцам бизнеса и маркетологам перестать охотиться за потенциальными клиентами и играть с ними в догонялки, а выполнить все возможное, чтобы клиенты сами проявляли инициативу. Создание подобной ситуации, в которой потребители сами искали продавца, выходили с ним на связь и запрашивали дополнительную информацию о товаре, он назвал алгоритмом желанного гостя.
Именно этот метод, по мнению автора, способен обеспечить продажи в условиях новой экономики, когда напуганные экономическим кризисом потребители стали как никогда ранее требовательны, недоверчивы и осторожны. Любой намек на продажу они воспринимают как угрозу, а поэтому даже имея потребность купить что бы то ни было, начинают активно «защищаться» и отстраняются от попыток им что-то продать.
Дэну Кеннеди алгоритм желанного гостя представляется серией последовательных шагов, среди которых:
- Создание зацепок
Ваша задача — побудить изначально предрасположенного к покупке человека обратить внимание на конкретного продавца, при этом не боясь оттолкнуть (и даже стремясь это сделать) всех тех, кто не готов совершить покупку (не имеет средств, потребности в товаре, желания и т.д.)
Эффективные SMM-инструменты для создания зацепок:
— скрытый маркетинг на форумах и в тематических сообществах, позволяющий донести информацию не от лица бренда, а «голосом» других потребителей;
— таргетированная реклама в социальных сетях с креативами, направленными на узнаваемость продавца, возникновение интереса у пользователей, предоставление полезной информации бесплатно и т.п., а не на прямую продажу товаров и услуг;
— е-мэйл рассылки по базе потенциальных клиентов;
— привлечение трафика на лидмагниты;
— продвижение персонального блога первых лиц компании;
— продвижение тематического ютьюб-канала, информационного сайта;
— размещение рейтингов, обзоров и тематических статей в популярных и авторитетных у целевой аудитории сообществах.
- Предоставление покупателю «продающей» информации
После получения зацепки нужно предоставить заинтересованному потенциальному покупателю исчерпывающую информацию, которая продает товар за продавца.
Сюда относятся оформленные «на бумаге» социальные доказательства: отзывы, вырезки ваших статей или упоминаний компании из журналов и газет.
В отношении социальных сетей и интернет-продвижения в целом данный пункт имеет намного больше возможностей для реализации: в виде ссылок можно предоставить не только огромное множество публикаций в авторитетных нишевых изданиях, но и доступ к просмотру видео- и письменных отзывов, включая те, что вы бы не хотели выкладывать в открытый доступ. Публикуя материалы на облачных сервисах с просмотром по ссылке с ограниченным правом доступа, Вы можете не только предоставлять специфическую информацию для разных сегментов аудитории, но и собирать статистику по открываемости ссылок.
Кроме различных социальных доказательств о качестве продукта второй пункт Алгоритма подразумевает предоставление исчерпывающей информации о вас как об авторитетном продавце, что, пожалуй, одно из самых важных в теории Кеннеди. Автор предлагает позиционировать себя и компанию в целом как лидера своей области, чтобы люди хотели покупать у вас даже то, что могут купить у конкурентов дороже. К примеру, неплохим доказательством экспертности может быть изданная вами пусть даже в электронном варианте книга, колонка в отраслевой газете или авторский профессиональный блог. Сюда же можно отнести доказательства работы с медийными персонами.
- Ожидание реакции
Отсутствие выраженного интереса со стороны продавца и, как ни странно, пассивное ожидание первого шага от клиента, которому вы уже предоставили всю возможную информацию для положительного решения о покупке именно у вас.
Автор методики считает, что при правильном исполнении первых двух пунктов, все клиенты, которые действительно хотели и могли купить ваш товар, обратятся именно к вам. Те же, что по каким-то причинам не могут купить, уходят – и это также рассматривается как позитивное событие. Продавец не тратит свое время на мучительное, длительное и изначально бесперспективное закрытие сделки с клиентом, неспособным оплатить покупку.
Если рассматривать smm-продвижение, то третий пункт советует завести списки исключений при настройках таргетированной рекламы, не спамить при е-мейл рассылках и рассылках в личные сообщения тем, кто уже так или иначе проявил реакцию на ваше послание. Таким образом вы создадите условия для того, чтобы клиент самостоятельно дозрел и сформировал мнение о вашем товаре, как о чем-то дефицитном и востребованном, а не навязываемом.
- Прибытие желанного гостя
Подготовленный клиент сам выходит на связь, задавая уточняющие вопросы, договариваясь о встрече или заполняя заявку. На этом этапе от продавца требуется максимум вовлеченности. При этом продажа проходит, как правило, легко и быстро, так как в глазах покупателя продавец уже является экспертом и лидером в своей области, а его товар доказано востребован у других покупателей, медийных персон и т.д.
На этапе предподажи и непосредственного заключения сделки помогут омникальные коммуникации, которые обеспечат клиенту должное обслуживание. Особенно это важно в первые несколько недель после покупки, на которые приходится большая часть возвратов. Уделите клиенту особое внимание, чтобы оправдать в его глазах импульсную покупку, расскажите о преимуществах вновь приобретенного и подарите какой-то дополнительный бонус.
