Мобильный трафик продолжает увеличивать долю в общем потоке, причем мессенджеры используются ежедневно и даже чаще, чем приложения для соцсетей. Как разработать стратегию и дизайн пути клиента для превращения холодного трафика пользователей мессенджеров в реальных клиентов?
Зачем нужно выстраивать целую цепочку коммуникации для продажи?
В условиях перманентно возрастающей конкуренции за внимание пользователей, продать какой-то товар или услугу сразу практически невозможно. Подавляющий объем релевантного трафика состоит из потенциальных клиентов, не готовых купить что-либо сразу. Их нужно догревать, не просто постоянно напоминая о бренде, но и приучая к мысли о покупке именно у вас.
Можно выделить несколько этапов эффективного туннеля продаж в мессенджерах:
— лидогенерация,
— предпродажа («бесплатный» контент),
— первичная продажа (недорогие продукты),
— ключевая продажа,
— офферы регулярных платежей.
Разберем каждый элемент отдельно: зачем он нужен, и что даст?
Лидогенерация
На данном этапе весь трафик с таргетированной рекламы, «арбитража» и других источников мы льем на лидогенератор. Им может быть посадочная страница, группа в соцсети или же сайт компании. Там мы предлагаем пользователю оставить свой контакт для связи, чтобы затем написать ему в мессенджере через чат-бота.
Пользователь может и не оставлять свой номер телефона, мы конвертируем полученные данные из аккаунта в Instagram или же списка подписок Telegram-канала. Главное получить согласие от пользователя на коммуникацию, чтобы не вызвать негативную реакцию при дальнейших действиях.
Почему мы ведем лиды именно в мессенджеры, а не на e-mail или в соцсети? Потому что на данном этапе открываемость сообщений в WhatsApp и Viber одна из самых высоких. Даже рассылки в личные сообщения соцсетей не дают такого эффекта.
Предпродажа
На этом этапе мы рассылаем серию полезных сообщений в мессенджер. В первом – знакомимся с пользователем, предлагаем ему согласиться на интересную рассылку. Даем для затравки какой-то информационный «крючок» — некий эксклюзив в своей области. Пост должен быть коротким, но емким, попадать точно в «боль» представителя целевой группы. Контент демонстрирует экспертность автора (компании, бренда), формирует лояльность, доверие, пробуждает интерес.
Не старайтесь забросать пользователя письмами. Помните, что у многих стоят звуковые оповещения о входящих сообщениях. Будьте полезны, лаконичны, и уважительны: устанавливайте «вменяемые» временные интервалы с учетом часового пояса получателей.
Первичная продажа
Этот инструмент важен не с целью окупить рекламные вложения или же заработать. Продажа небольших услуг и продуктов, иногда по стоимости ниже рыночной, нужна нам чтобы «приучить» клиента покупать именно у нас. Пусть он заплатит хотя бы сто рублей, чтобы получить консультацию дизайнера интерьера или же доступ к онлайн-библиотеке на 5 дней. Затраты для первой покупки должны быть не значительны, но ощутимы. Человек, уже заплативший продавцу хотя бы раз, в дальнейшем быстрее соглашается на повторную покупку.
К первичным продажам относятся и условно бесплатные вебинары. Человек, так или иначе, оплачивает своим временем участие.
Если человек не совершает первичную покупку, то в туннеле продаж он попадает на первый круг предпродажи. Технически это выражается в сборе контактов в отдельную базу и запуска по ним отдельной рассылки через какое-то время, в которой идет проработка возможных возражений или же расставляются акценты на не освещенных ранее преимуществах торгового предложения.
Ключевая продажа
После первичной продажи пользователь получает серию подводящих сообщений. В них представитель бренда от лица компании благодарит за совершенную первую покупку, спрашивает мнение о своем продукте и рассказывает о возможных скидках и бонусах для уже являющегося клиентом пользователя. Если пользователь не совершает покупку на данном этапе, он попадает в отдельную базу, и затем получает специальную рассылку для прогрева «несговорчивых» покупателей.
Именно этот этап позволяет получить основную выручку от всего туннеля продаж.
Офферы регулярных платежей
Офферы формируются на основе анализа статистики по продажам. Базы сегментируются с целью последующего взаимодействия для повторных продаж. Вы можете совершенно бесплатно получать прибыли, продавая фитнес-услуги тем клиентам, чьи абонементы кончаются через несколько недель. Или же пригласить слушателей на новый вебинар по теме, которая их интересовала ранее.
Кроме того, по итогам реализации туннеля продаж у вас соберется база и нелояльных клиентов, которые вы сможете добавить в списки исключений, и не тратить на них рекламные бюджеты в последующем (исключить из повторных показов на Google Adwords и в соцсетях).
Настраиваются рассылки в мессенджеры с помощью специализированного софта. Он бывает, как платный, так и бесплатный, различается по функциональным возможностям и разнообразию задействованных мессенджеров.
Основное преимущество туннеля продаж в конвертировании холодного трафика в релевантную базу лояльных реальных и потенциальных клиентов, которую можно использовать для продажи ваших товаров и услуг на постоянной основе.
